Il Mindset dell’Acquisizione | la prima condivisione

Lo scorso febbraio ho fatto il mio solito viaggio di formazione in diverse città degli Stati Uniti. Come sempre, il mio obiettivo in questa fase dell’anno è quello di imparare dalla condivisione di nuove tecniche ed esperienze nel settore Immobiliare e ottenere informazioni sul mercato, soprattutto sulle sue tendenze.

Quest’anno sono stato in 4 città:  Miami; Orlando; Atlanta e New York. Quando ho scritto questo articolo ero ad Atlanta, nel bel mezzo del mio viaggio e ho pensato di condividere la mia esperienza con una sequenza di 5 articoli con titoli diversi in modo che la mia condivisione fosse più facile da capire.

Per questo insieme di testi mi sono ispirato al corso che ho seguito all’evento Sell-a-Bration: “Creating Listing Abundance”, tradotto in “Come creare Acquisizioni in Abbondanza”. Il coach del corso era  Rich Sands, un Agente Immobiliario con molta esperienza e coach del RRC – Residencial Real Estate Council.

Il corso è durato un giorno e ha avuto come grande obiettivo fare un viaggio attraverso tutte le fasi del processo di acquisizione. Mi ha ricordato molto il  mio corso “Acquisire per vendere”. Ci sono sempre diverse valide interpretazioni e modi di fare che ci arricchiscono in quanto abbiamo la possibilità e la volontà di ascoltare nuovi e diversi approcci per lavorare sull’acquisizione.

“Se vuoi davvero essere un buon professionista un Top Producer dell’acquisizione, quindi la prima regola è pensare solo all’acquisizione”.

Forse diverse persone ve l’hanno detto, ma cosa significa in pratica? Significa che devi dedicarti alla prospezione e al posizionamento geografico, lasciare gli acquirenti ad altri agenti. Se saprai muoverti,  tutti vorranno venire da te, siano essi acquirenti o agenti.

Ma come si sviluppa il mindset corretto? Torniamo un po’ indietro e vediamo insieme la definizione di mindset. Secondo Rich Sands la definizione è divisa in 2 punti:

1. Un atteggiamento o una disposizione mentale che predispone le risposte di una persona all’interpretazione di una situazione in base alla sua concentrazione;

2. Una abitudine o un essere predisposti a ( qualcosa/fare qualcosa).

Considerando ciò che è stato detto, il mindset è una direzione determinata dall’attenzione a qualcosa che si vuole e non a qualcosa che non si vuole. Se l’acquisizione è messo al centro dell’attenzione, l’acquisitore ha solo bisogno di fare acquisizioni e delegare tutto il resto in modo da potersi dedicare al 100% al suo lavoro, lasciando i compratori ai colleghi.

Per potersi concentrare deve:

1. Lavorare sodo. L’Acquisizione vive di relazioni, prospezione , di contatti e poi di metodi e processi. Non è solo un lavoro fisico, è soprattutto duro lavoro mentale. I risultati vivono della coerenza con cui vengono applicate le strategie di Prospezione e del modo in cui si gestisce il processo. I risalutati non sono in genere immediati, sono molto laboriosi ma se viene fatto tutto bene sono garantiti

2. Generare conoscenza. Cosa si deve sapere e cosa si può offrire. Dovete sapere tutto sulla vostra specializzazione, sia essa geografica o demografica, o per tipo di attività, prodotto o anche cliente. Un buon acquisitore si specializza, non generalizza le sue conoscenze, la pertinenza e la tempestività della sua competenza saranno la chiave per attrarre i migliori clienti e quindi le migliori acquisizioni. Quando nel tuo personal branding vengono utilizzati contenuti specifici, il tuo pubblico ti percepirà come l’intenditore, come colui che conosce l’argomento. Questo ti aiuterà chiaramente nella tua strategia di pre-posizionamento: conoscere e comunicare chi sono e cosa so; La conoscenza è molto utile nella negoziazione, nessuno saprà (o dovrebbe) saperne più di te sull’argomento e questa certezza nella conoscenza si basa su 2 punti; conoscere il proprio mercato (qualunque esso sia) e conoscere i processi (come si fa di solito il proprio lavoro). Il primo si ottiene ottenendo informazioni interne ed esterne al campo, mentre il secondo si acquisisce attraverso una costante formazione e istruzione.

3. Lavorare sull’intelligenza emotiva. Sebbene si parli molto dell’intelligenza artificiale e dell’evoluzione della tecnologia, in questo settore si dipende ancora molto dal fattore umano. Così, la conoscenza può portare all’eccellenza quando la comunicazione è applicata inconsciamente all’intelligenza emotiva.

Dividiamola in 2 grandi gruppi: intrapersonale e interpersonale. L’intrapersonale riguarda la conoscenza di sé, ti conosci bene? Devi conoscere ed essere in grado di sviluppare la tua auto consapevolezza (so di essere bravo in quello che faccio, in quello che posso fare e in quello che mi piace fare), il tuo autocontrollo e naturalmente la tua auto motivazione. Interpersonale è il modo in cui si interagisce con gli altri, l’empatia come grande soft skille capacità di relazionarsi con gli altri, ma ancora di più la generosità, la volontà genuina e la capacità di influenzare altre persone, di ispirare, di esercitare un’influenza positiva e, in ultima analisi, la capacità di gestire i conflitti e di collaborare con gli altri.

Un agente di acquisizione di eccellenza capisce se stesso, capisce gli altri e si relaziona con loro, per raggiungere l’eccellenza così desiderata l’acquisitore si impegna, si sfida e ha il dominio su se stesso inconsciamente. Per far in modo che tutto ciò funzioni è necessario lavorare l’auto motivazione, lavorare cosa è importante per voi, meditare, sapersi fermare e respirare e nell’autocontrollo.

4. Allenare la capacità di visualizzazione. Dopo aver lavorato sull’intelligenza emotiva passiamo alla visualizzazione. La definizione sarà la pratica sistematica di creare un’immagine mentale positiva delle competenze che si possiedono. Per avere questa forte immagine nella mente, sarà importante capire quali sono i punti di forza e quali sono le principali abilità. Saranno più facili da identificare facendo un esercizio di introspezione scritto dove descrivere in modo assertivo: cosa vi piace fare, cosa è bene fare e infine cosa fate con passione. Quando materializzerai queste abilità con la tua scrittura e saprai come focalizzarti su di esse, produrrai un effetto visivo e materializzante in relazione alle cose che fai veramente bene, portandoti così a concentrarti sulla fiducia in te stesso e di conseguenza ad essere più affidabile;

5. Strategia di Marketing Nella strategia di Marketing la strategia è diretta agli obiettivi e alle azioni di Prospecting che consistono nel trovare e incontrare il potenziale cliente. Qui lavoreremo il contrario, cioè lavoreremo su una strategia di Attraction Marketing per far venire il cliente da noi. Per questo sarà necessario fare un preposizionamento creando un’immagine autentica (marchio personale) di vero intenditore del mercato in cui opera e del processo per il quale presenta i risultati. Come? Grazie al Content Marketing. Iniziate a scrivere di ciò che sapete meglio (sia l’area, il processo, il tipo di clienti, l’aiuto che potete dare, lo stile di vita della vostra zona, qualsiasi cosa sia effettivamente rilevante per il vostro target) e diffondete queste conoscenze e informazioni al vostro potenziale cliente in modo coerente creando e lavorando un’immagine Top of Mind, cioè quella di un esperto a cui rivolgersi. L’effetto del preposizionamento creerà la reale sensazione che quando chiamerete un potenziale cliente, egli vi riconoscerà e non vi tratterà come un estraneo, ma prenderà in considerazione le vostre informazioni e la vostra competenza.

Per concludere e coltivare il vostro mindset potete:

1. Esporre la strada per raggiungere il mindset dell’acquisizione a voi stessi e agli altri
2. Parlare con le persone del suo mercato, condividere e ascoltare metodi, sistemi e processi.
3. Fare quello che si predica, praticare religiosamente.

Nel prossimo articolo vi parlerò delle fonti per ottenere delle acquisizioni.