IL PREZZO DELLA CONDIVISIONE

“L’anima degli affari è condividere.” Non riesco più a ricordare dove ho sentito o letto questa frase, ma ricordo che non era collegato all’attività di mediazione immobiliare. Mi fece pensare a come è comune sentir parlare di condivisione in quasi tutte le imprese e attività.

Si parla molto di condivisione, ma la verità è che spesso non è chiaro di che cosa si tratta e come portarla avanti nel contesto della nostra attività, quindi è importante chiarire questo aspetto a chi, magari, è meno pratico o non ha una visione chiara del processo. Torno su questo punto in un momento in cui il mercato è ancora “up” e con molti professionisti senza un forte desiderio di condividere non solo i profitti, ma anche il loro know-how.

L’ego individuale spesso genera questo atteggiamento e finisce per rendere alcuni agenti inaccessibili alla possibilità di condividere i loro profitti, i rischi, lo sforzo e il modo di lavorare perché hanno paura di spiegare come ottengono risultati, ovvero quei segreti che spesso sono più apprezzati dei profitti monetari.

A mio avviso, essendo spesso soggetto ad essere copiato, scelgo di continuare a condividere il mio know-how, perché ciò che mi distingue è sia nella forma del lavoro che nel contenuto autentico che cerco di trasmettere.

Parlando di condivisione, prima di tutto è importante tenere a mente che si può condividere solo quello che abbiamo già. Non ha senso condividere qualcosa che non ci appartiene ancora, quindi in mediazione immobiliare si possono condividere i profitti solo quando vengono effettivamente pagati, e, preferibilmente, quando siamo gli unici titolari di tale diritto. Pertanto, non ha senso condividere un potenziale acquirente a meno che l’acquirente non abbia un contratto immobiliare con voi (di solito questo tipo di contratto è sempre eseguito esclusivamente con l’agente immobiliare che lo gestisce). Inoltre, potrebbe risultare molto rischioso condividere un possibile affare su base aperta, nonostante esista un contratto di mediazione immobiliare, il quale, essendo aperto significa che non siamo gli unici detentori dello stesso oggetto di condivisione. Ciò significa che in ogni momento la proprietà può essere venduta/mediata da un altro agente, mettendo il professionista vostro socio e che condivide con voi l’affare, in una situazione delicata con il vostro cliente-acquirente. Per evitare questo tipo di situazioni, la regola di base della condivisione nella mediazione immobiliare è la garanzia di esclusività. Non è un caso che il primo servizio messo a disposizione da un agente immobiliare esclusivo del cliente-venditore sia il servizio di condivisione e, solo dopo tutti gli altri servizi.

In questa introduzione stiamo solo parlando di condivisione dei profitti o della transazione, che è la forma tradizionale di condivisione e può essere eseguita in vari modi:

1. Condivisione delle transazioni

Quando un agente immobiliare ha un contratto di mediazione immobiliare esclusiva, dovrebbe quasi automaticamente condividere la proprietà del suo cliente al fine di rendere tutte le informazioni del suo cliente a disposizione dei suoi colleghi diretti e fidati, in modo che possano presentare la proprietà ai loro potenziali acquirenti.

Se si raggiunge un accordo di transazione finale,i profitti dovrebbero essere distribuiti tra i due agenti interessati, o meglio dalla società immobiliare che rappresentano. La distribuzione è tradizionalmente fatta equamente per entrambe le parti, vale a dire, dividendo a metà i profitti dell’agente che detiene il contratto immobiliare con il venditore, anche perché tradizionalmente, il cliente acquirente non firma un contratto di mediazione.

A volte, quando il mercato sale molto e diventa dinamico, competitivo e scarso in persone che vogliono vendere il proprio immobile, l’agente che deve trovare cliento venditori ha un compito difficile, quindi si sente autorizzato a chiedere una quota più alta di profitto,dividendo a volte in questo modo: 60/40, essendo il 60% per l’agente che cerca l’immobile da vendere e il 40% per l’agente dell’acquirente.

Questo emendamento è pienamente giustificato dallo squilibrio del mercato, dove prevale la legge dell’offerta e della domanda, come avviene in molti paesi sviluppati, per esempio nel caso degli Stati Uniti e del Canada. La cosa più importante è la trasparenza e l’accordo tra tutte le parti interessate;

2. Condividere con chi?

Una domanda difficile? Non se la base della condivisione è la fiducia che deve esistere tra agenti e/o società che rappresentano. La fiducia viene costruita sulla base della trasparenza e del metodo.

Una delle azioni che l’agente che cerca l’immobile da vendere è chiedere la qualifica del cliente compratore al suo rappresentante immobiliare.Se questo contatto non esiste ancora, o il collega non intende fornirlo a mio parere, l’Agente del Venditore avrà il diritto di non condividere, primo per non perdere tempo lui e secondoper non far perdere tempo al cliente proprietario.

Seguendo questa logica, è naturale che la prima ipotesi di condivisione sia interna, in particolare all’interno dell’agenzia o dell’azienda stessa con gli agenti degli acquirenti che detengono potenziali acquirenti in un portfolio. È naturale che la seconda opzione di condivisione sarà sempre con i colleghi nella rete dell’agente che cerca gli immobili da vendere. La terza opzione è la condivisione con i colleghi al di fuori della sua rete. Quando dico reti, intendo reti in franchising o non in franchising. Naturalmente, ci sono sempre eccezioni legate al fattore fiducia che finiscono per cambiare la gerarchia precedente, perché ogni agente valuta i professionisti all’interno o all’esterno della propria rete che sono più affidabili e credibili e che quindi meritano la fiducia e la priorità nella condivisione. Ci può anche essere un fattore di scelta legato alla specificità del cliente dell’acquirente che conduce l’agente che cerca l’immobile a condividere con qualcuno che è esperto e che, ancora una volta, può essere al di fuori della sua rete. Infine, devo richiamare l’attenzione sulle scadenze.

Da fan della condivisione, ed orientato alla totale soddisfazione del cliente, direi che, se si lavora in una rete con un database di clienti acquirenti e la base di dati dei colleghi, l’azione viene registrata sui sistemi informatici, e automaticamente tutti ne saranno informati, in ogni caso bisogna rafforzare l’informazione via mail anche il giorno successivo. Nella prima settimana di promozione, è necessario informare anche i vostri partner esterni, al fine di garantire la massima e rapida distribuzione della proprietà del cliente da condividere.

Infine, e soprattutto, ogni volta che si condivide esternamente, vi consiglio di firmare un accordo di condivisione che stabilisce tutte le regole: il valore dei profitti; la loro proporzione; il modo in cui saranno pagati, etc. Ricordate che più trasparenti sono i processi, meno confusione ci sarà al momento sensibile della condivisione dei guadagni;

3. Anche la referenza è condivisione

 Alcuni professionisti confondono le referenze con la raccomandazione. Quando si raccomanda non viene preteso nessun compenso finanziario , cioè l’unica cosa che ci si aspetta è che al potenziale cliente venga riservato un trattamento speciale. Fare delle referenze è diverso. Dopo una qualifica del cliente-venditore, l’agente verifica di non essere in grado di risolvere il problema del cliente; per esempio: non conoscere la zona in cui si trova l’immobile del potenziale cliente; la specificità della promozione della proprietà; la specificità di una tipologia o anche dell’architettura, e l’agente sente di non essere completamente a suo agio o in grado di fornire un buon servizio al cliente.

In questo caso, l’agente può chiedere aiuto specifico a un collega, quindi consegnare il potenziale cliente già qualificato ad un agente specializzato nel caso specifico del cliente. Se avviene la transazione, l’agente che ha referenziato il suo cliente al collega specialista, dovrebbe ricevere tradizionalmente il 25% dei profitti. Le reti immobiliari dispongono di un sistema di riferimento ben definito e funzionante;

4. Condivisione delle transazioni

La condivisione della promozione funziona solo se esiste un modo per garantire la gestione della promozione su base permanente, perché il contratto con il cliente è stato eseguito su base esclusiva e quindi, dovrebbe garantire che gli interessi del vostro cliente vengano difesi. Questo tipo di condivisione, ancora una volta, di solito aumenta quando c’è una carenza di immobili in vendita;

5. MLS-Multiple Listing Services

Acronimo americano che tradotto significa raccolta fondi multipla. Nasce negli Stati Uniti alla fine degli anni 50 e ha avuto il merito di trasformare tutto ciò che ho scritto in un sistema automatizzato che si è evoluto insieme all’evoluzione tecnologica. É facile capire che quando programmiamo le suddette forme di condivisione in un’applicazione, sarà solo necessario caricare il sistema con contratti, immobili e caratteristiche, in modo che tutte le persone che hanno accesso a una rete di MLS possono consultare rapidamente, facilmente e principalmente in modo sicuro o rendere disponibili le proprietà dei loro clienti per la condivisione.

Tuttavia, avere un’applicazione non è sufficiente per condividere, è sempre necessario avere regole chiare e ben definite,e soprattutto, è necessario garantire che siano effettuate attraverso un consiglio etico del MLS stesso, altrimenti l’applicazione potrebbe non avere senso. Se vediamo bene questo è il modo in cui le reti funzionano;

6. Condividere il Know-how.Forse è la migliore condivisione di tutte, la più importante e quella che meno viene applicata. Per dare credibilità ed evolvere in questa o qualsiasi attività, la generosità del condividere esperienze e metodi di lavoro e l’umiltà di ricevere queste informazioni, sono la chiave per il successo.

Ho visto colleghi organizzare workshop su come fare o non fare qualcosa, altri essere tutor dei nuovi arrivati, altri ancora passare giornate a fare da esempio per altri agenti, per mostrare come fare in modo che altri possano diventare professionisti migliori, contribuendo in tal modo alla credibilità della mediazione Immobiliare,  attività in cui la condivisione non ha prezzo.