La conclusione di una nuova acquisizione | La quinta condivisione

Prima di iniziare a parlare delle obiezioni, lasciandole per la parte finale di questo articolo, dedicherò un po’ di tempo per parlare del Piano di Marketing e dell’Analisi comparata di Mercato ( ACM)

Anche se molte volte li troviamo separati, il Piano di Marketing e l’ACM vanno sempre a braccetto. Uno non ha senso senza l’altro. Credo che l’insieme dei due documenti, meglio conosciuto come Studio di Mercato, ha come obiettivo il posizionamento della proprietà per portare a termine una transazione con successo.

Per lo Studio di Mercato, la definizione di Prezzo è un fattore cruciale, perché sarà il principale elemento di attrazione (o meno) di un maggior numero di potenziali acquirenti, indipendentemente dall’efficacia del Piano di Marketing, dopotutto, una proprietà promossa ad un prezzo inadeguato, comunicherà una sola cosa al mercato: come Agente non avete fatto una corretta acquisizione.

È importante separare quello che è il prezzo consigliato dall’Agente, e il prezzo dell’acquisizione.  Una cosa è l’obiettivo del prezzo di vendita, un’altra è il prezzo del posizionamento di acquisizione. Per comunicare la vostra strategia di prezzo, oltre a dare una chiara spiegazione al cliente sul mercato e spiegare l’ ACM, il che definisce chiaramente come siete arrivati alla vostra strategia di prezzo, oltre quelle già note e menzionate in diversi miei articoli (under pricing, over pricing, equilibrio o competitivo), è altrettanto importante menzionare al proprietario quali sono i vantaggi del pubblicizzare la proprietà con il prezzo corretto:

1. La vendita è più rapida e efficace;
2. Aumenta la motivazione dell’Agente che crede fermamente nell’offerta che comunica al mercato;
3. Attrae più acquirenti, quelli giusti, fin da subito;
4. Migliori tassi di risposta agli annunci pubblicati con conversioni in visite;
5. Proposte di offerta migliori;
6. La possibilità di ottenere un valore di vendita maggiore;
7. Facilita il processo di transazione, scongiura l’eventualità di una transazione molto lunga.

Oltre al prezzo, il Piano di Marketing deve essere specifico per l’immobile in questione. In qualità di specialista del settore saprete che è estremamente importante comprendere il vostro target di riferimento; saprete quindi che dovete diversificare la vostra pubblicità nei media offline e online adattandovi al target, cioè al vostro potenziale acquirente. È  importante spiegare in modo chiaro e deciso quali sono le strategie che intendete seguire e le azioni che proponete di intraprendere, con riferimento ai risultati da raggiungere e alla durata delle azioni.

Dopo la presentazione, viene la fase delle obiezioni. Esistono 2 regole fondamentali per occuparsi al meglio delle obiezioni: bisogna essere certi che avete capito bene l’obiezione, e, se non avete capito, fate ulteriori domande.

• Siate proattivi. Strutturate la risposta;
• Non inventate;
• Non suggerite obiezioni che non sono state richieste;
• Rispondere a un’obiezione nel bel mezzo della presentazione può interrompere il vostro ragionamento per spiegare la presentazione, quindi scrivete le obiezioni e affrontatele tutte alla fine. In questo modo sarete anche in grado di controllarle e rispondere al meglio.

Rich Sands, l’oratore del corso al quale ho assistito all’evento Sell-a-bration sull’argomento“Creating Listing Abundance”, tradotto in” Come creare Acquisizioni in abbondanza” utilizza 6 passi per controllare le obiezioni:

1. Fate una pausa

La pausa riduce l’aggressività e vi pone sulla difensiva; avrete tempo di pensare. Riformulate e chiedete se è proprio quello che il cliente voleva obiettare, per realizzare se avete capito bene e se è reale.

2. Comprendere

Rispettate l’opinione del vostro potenziale cliente, non dategli l’impressione de dargli contro, o di fargli capre che siete in disaccordo. Siate empatici. Queste frasi possono essere di aiuto:

• Capisco come si sente;
• Sono felice che avete fatto questa domanda;
• Pensiamoci insieme;
• Sono felice che vuole condividere questa sua preoccupazione con me;
• È normale sentirsi così;
• Sono sicuro/a che vuole prendere la decisione giusta.

3. Isolare

Isolare l’obiezione vuol dire verificare se esistono ulteriori dubbi oltre a quelli emersi, e prima di rispondere all’obiezione sarà importante capire se quello è veramente l’unico dubbio che ha il cliente, oppure ci sono altri dubbi. Potrete fare queste domande:

• Ci sono altre domande oltre a questa?
• Ci sono altri dubbi che ci impediscono di andare avanti una volta che abbiamo risolto questa situazione?

4. Chiedere

Prima di rispondere, chiedere sempre e valutare bene l’obiezione. Dovrete essere certi della risposta che state dando. Molte volte ci sono dubbi nascosti dietro un’affermazione.

5. Ascoltare le risposte

Dopo aver chiesto, date il tempo sufficiente al cliente  per rispondere, dategli la possibilità di parlare, ascoltate attivamente… può accadere che il cliente stesso risolva da solo all’obiezione.

6. Chiusura

Ricordate, le obiezioni sono opportunità. Chiudete mostrando i vantaggi e aspettate la conferma da parte del cliente per concludere e dare per risolto il problema. Se dovesse sorgere un ulteriore dubbio, ripetete i passa anteriori.

Per concludere questo ultimo capitolo del corso sull’Acquisizione di Rich Sands a cui ho partecipato nel mio ultimo viaggio negli Stati Uniti, riassumo di seguito i 7 punti principali per diventare imbattibili nel processo di Acquisizione.

1. Mindest;
2. Concentratevi nel Cliente Venditore;
3. Il Pre-posizionamento è tutto;
4. Parlate sempre di fatti;
5. Abbiate fiducia nel posizionamento della vostra Acquisizione;
6. Create Empatia;
7. Praticate la gratitudine.