LAVORARE CON LE PROPRIETÀ CHE SONO STATE A LUNGO SUL MERCATO

Il mercato immobiliare è ciclico. Al momento la tendenza è in lieve discesa, e forse è per questo che il mercato sembra sia relativamente stabile in alcune aree. In ogni caso, sono area geografica e domanda che dominano i differenti scenari, e dove questa tendenza non si verifica, esistono aree in cui il mercato immobiliare continua ad aumentare.

Il fatto è che, in generale, il tempo di assorbimento della vendita dell’immobile ha cominciato ad aumentare e il valore dell’offerta (asking price) ha iniziato a diminuire. Gli esperti di quella zona, grazie alla loro esperienza e sensibilità sono i primi a verificare questa realtà; molti altri professionisti  se ne renderanno conto attraverso l’esperienza di prova/errore, e molti proprietari continueranno a voler vendere ad un prezzo troppo alto per il mercato , provocando così un divario marcato tra il valore richiesto e il valore reale della transazione. Per capirci, Confidencial Imobiliario poco tempo fa parlava di una differenza di circa il 22%  a Lisbona, e circa il 30%, nella zona di Porto.

Di fronte questo scenario, avremo ancora una volta proprietari che non saranno in grado di vendere da soli, ma neanche con l’aiuto di professionisti che, a loro volta non sono riusciti a dissuadere il proprietario a diminuire il prezzo richiesto per quell’immobile, andando incontro ai valori della domanda reale.

Gli expired listing, termine di origine Nord americana che significa quotazione scaduta o in scadenza, sono quei proprietari che hanno messo la loro proprietà in vendita e non sono riusciti a venderla. Le “quotazioni scadute” sono misurate dal tempo medio di transazione considerato “normale” per la vendita di un immobile, variano in funzione della specificità di ogni area e mercato, ma in generale, in un mercato equilibrato, è contemplato un periodo di 6 mesi.

Questa realtà già sperimentata in passato da molti professionisti, può essere una novità per gli agenti che sono entrati nel mercato di recente. Perciò credo opportuno ricordare alcuni passi necessari per lavorare questo tipo di clienti:

1. Recensire vecchi contatti, quelli il cui contratto non è stato rinnovato con voi e che potrebbe non essere rinnovanto con nessuno dei colleghi. Se la ragione della non vendita era il valore, meglio ancora, è il momento di chiarire le idee a questo vecchio cliente;
2. Verificare la concorrenza e quali sono i contatti/proprietà che sono sul mercato da molto tempo, e soprattutto verificare se si tratta di un accordo in regime aperto o esclusivo. Nel primo caso, il contatto sarà più facile, in quanto siamo liberi di farlo e non viene messa in discussione l’etica professionale. Nel caso in cui la concorrenza ha un accordo in esclusivo con il cliente si dovrebbe controllare la data di fine contratto per poter entrare in azione. Spesso, per ottenere questa informazione si ricorre direttamente al proprietario;
3. Scansionare il proprio mercato, controllare le proprietà che sono in vendita da molto tempo e quelle che hanno la peggiore divulgazione. I proprietari di queste proprietà hanno bisogno del vostro aiuto e potrebbe non essere solo una questione di prezzo. Forse è necessaria una buona strategia di diffusione, una comunicazione attenta sull’immagine. Le sessioni fotografiche e un esercizio professionale di homestagingpossono fare la differenza;
4. Elencare sistematicamente tutti i contatti, sia vostri che dei competitors. Tale elenco indica la data in cui sono stati messi in vendita gli immobili e il prezzo iniziale, dal quale poter dare seguito alle variazioni. Ogni volta che lo ritenete opportuno, contattate i clienti e dimostrate di conoscere l’intera storia della proprietà e offrite soluzioni al problema. Casafari è senza dubbio un ottimo strumento per aiutarvi a seguire questo percorso, senza dimenticare di fare un controllo incrociato con la prospezione della zona;
5. Controllare le proprietà che sono altamente personalizzate (decorazione, caratteristiche edili, ecc.). In questa fase del mercato sono quelle che soffrono maggiormente della mancata vendita quando combinato all’eccessiva personalizzazione c’è un prezzo inappropriato. Il vostro aiuto come consulente e un piano d’azione concreto saranno fondamentali per il cliente.

Dopo la fase di prospezione, vediamo come ottenere la fiducia di questi nuovi clienti:

1. Rivedere la comunicazione al fine di presentare soluzioni, lo studio di mercato diventa il vostro consiglio più prezioso;
2. Personalizzare la comunicazione; le proprietà sono diverse, ogni caso è un caso e con un mercato che si va accomodando, questa realtà è ancora più accentuata. Le soluzioni su misura ritrovano un senso;
3. Includere il valore della vostra azienda nella proposta al cliente, ma non nella versione standard, si dovrà adattare al tipo di cliente offrendo vantaggi e benefici adattati alla situazione. Uno studio di mercato attualizzato; una strategia di comunicazione con un servizio fotografico professionale e un piano di homestaging o un piano di accompagnamento settimanale. Lo studio di mercato combinato con un buon piano di marketing e altamente specifico è un fattore chiave per il successo. In questa fase del mercato tutto deve essere pensato, presentato e messo in pratica in modo veramente professionale, chi è e chi non ha mai cessato di essere un esperto del settore, ha un evidente vantaggio in questo senso;
4. Non desistere. La probabilità di non ottenere niente al primo colpo è molto alta;
5. Adattarsi per vendere. Se questo è già il vostro scopo congratulazioni! Questo è il momento giusto per mettere in pratica la vostra professionalità. Se, d’altra parte, pensate che tutti gli immobili siano venduti senza grandi sforzi o senza la necessità di allineare il prezzo alla richiesta di mercato verificata, suggerisco di rivedere la vostra strategia.

Infine, è importante parlare della forma, del tipo di approccio. Questo tipo di cliente è stanco, frustrato, diffidente, e non ci crede più. Sono passati tanti mesi e non è stato in grado di vendere, è necessario un atteggiamento di affermazione, questo non significa che si deve avere un approccio aggressivo e diretto. È necessario costruire un rapportoe  essere chiari nella comunicazione, è importante scoprire che cosa è successo, cosa è andato bene e cosa è andato storto, se non altro per non fare gli stessi errori del proprietario e del collega precedente. Fate sfogare il cliente, anche per telefono, o durante la sua prima visita. Se riuscite a farlo parlare, sarà facile capire le sue motivazioni, dategli sempre un feedback e scrivete tutto ciò che dice, perché nel racconto del cliente troverete preziosi consigli per sviluppare una soluzione valida ed efficace.

È sempre importante verificare se il potenziale cliente è ancora interessato a vendere, definire la sua motivazione e disposizione allla vendita e fare una domanda fondamentale: “secondo Lei, perché la sua casa non è ancora stata venduta?”.

Articolo pubblicato su “Out of The Box