LEAD GENERATION-7 atteggiamenti essenziali per avere successo

In un momento in cui il mercato immobiliare portoghese comincia a dare un chiaro segnale di assestamento, attraverso una lieve riduzione e  stabilizzazione del valore delle proprietà e l’ aumento del tempo necessario per chiudere una transazione, potreste pensare che la prospezione non sarà di vitale importanza per il vostro business, perchè ,di solito, i proprietari sentono  la necessità di ricorrere (di nuovo) alla mediazione per vendere le loro proprietà, seguendo gli stessi presupposti dal periodo precedente a quello attuale.

Non illudetevi. Anche se il mercato cambia, la prospezione è sempre fondamentale. La prospezione è e sarà sempre alla base dell’attività. È importante mantenere un atteggiamento di prospezione attivo, e voglio aiutarvi condividendo il metodo che sostengo come il più appropriato per generare leads, o più contatti da persone che vogliono vendere la vostra proprietà.

Nel mio ultimo viaggio negli Stati Uniti, luogo il cui mercato del settore è il più evoluto al mondo, ho avuto l’opportunità di parlare con diversi agenti e partecipare a diversi corsi di formazione che mi hanno permesso di analizzare contenuti essenziali e rilevanti.  Condivido con voi su quello che sarà un buon sistema di generazione di leads:

1. Ritmo|per generare contatti è necessario impostare un obiettivo. Questo dovrebbe essere tradotto in numeri (fatturazione) e nel già noto imbuto di Vendita (numero di informazioni, che ci porterà al numero di contatti al giorno, e che a sua volta si tradurrà nel numero di azioni giornaliere necessarie per raggiungere l’obiettivo). Uno dei principali fattori di successo per la generazione leads sarà il ritmo del vostro sistema (azioni quotidiane), come in una palestra quando si fa serie di esercizi, i risultati saranno lo specchio del vostro sforzo e ritmo. Alcuni esempi pratici che devono essere adattati in base alla vostra strategia di posizionamento:

• 25 email a persone che intendono vendere;
• 25 chiamate;
• Invio di 5 note personali di ringraziamento;
• 10 post (include storie e video) sui social network e gruppi;
• Un porta a porta.

2. Coerenza, ma non solo | la coerenza nella generazione di leads è tutto. È essenziale ripetere le azioni definite per diverse settimane e se i risultati non appaiono, dovrebbe cambiare il modo in cui queste azioni vengono messe in pratica. Questa valutazione e il processo decisionale saranno possibili solo se ci sarà un sistema chiaro per misurare le vostre azioni. Ma la coerenza non è sufficiente perché il vostro sistema funzioni, dovete perseverare, dovete fare un follow up costante, cioè, per parlare con lo stesso contatto portando tutte le opportunità al limite, e ricordate, quando si persiste, il vostro messaggio deve essere sempre rilevante per il potenziale cliente, cioè, deve contenere valore per quest’ultimo. Un sistema di generazione di leads dovrebbe pertanto essere coerente, ma soprattutto persistente e pertinente.

3. Misurare, misurare e misurare |come ho detto nel punto precedente, il vostro sistema di generazione deve essere sempre misurabile, in modo da poter prendere decisioni e capire se cambiare, persistere e continuare. È essenziale capire se il sistema è realizzabile, sostenibile e redditizio. Per questo, ogni azione dovrebbe concentrarsi su un ROI o Return on Investment e ricordare che non è necessario solo misurare i materiali utilizzati, ma anche il tempo speso.

4. Contenuti rilevanti non per voi ma per il cliente |come si possono attrarre clienti di vendita in modo che si fidino, in modo che abbiano necessità di chiamarvi, e magari aprire la porta della proprietà. In sostanza, il mercato vi deve vedere come un esperto nel settore in cui opera. Ecco alcune idee:

• Fornire, ove possibile e su base regolare, studi di mercato della vostra zona;
• Se possibile, esprimere un parere sul valore di un determinato immobile;
• Informare la rete di contatti, ogni volta che una casa è venduta, essere pro-attivi, trasparenti, ispirare fiducia;
• Dare informazioni sullo stile di vita della zona in cui si lavora, parlare di tendenze e notizie dalla zona che possono influenzare la vita dei vostri clienti.

5. Diventare L’esperto nella vostra AREA | su tutto ciò che è stato scritto, il grande obiettivo è quello di diventare l’esperto nel settore in cui opera, anche quando si è già tale, vi dovreste porre le seguenti domande:

• Le persone della vostra zona sanno chi siete?
• Contribuite in qualche modo alla vostra comunità?
• Sapete dare opinioni sicure, valide e rapide sul mercato?
• Fate il lavoro di ricerca in modo tale da ottenere le informazioni necessarie?

6. Dominare la comunicazione /la comunicazione può essere fatta in modi diversi dipenderà sempre dal vostro interlocutore:

• Messaggio di testo: deve essere diretto, veloce e semplice;
• Messaggi scritti a mano leggibili, biglietti collocati in luoghi accessibili;
• Reti sociali: pianificazione settimanale dei contenuti;
• Telefonate: creare rapporti, non vendere, prendersi cura di loro

7. Cosa non si dovrebbe fare / per finire e secondo me cosa non si dovrebbe fare:

• Non lavorare troppo, potrebbe sfinire e far perdere la pazienza, ne avrà bisogno;
• Non rispondere immediatamente a tutte le e-mail, programmare le vostre azioni di risposta;
• Non perdere la concentrazione, evitare il multitasking;
• Non cambiare l’azione costantemente, dare tempo al tempo, cambiare la forma e la misura sempre prima di prendere le decisioni.

Che piovao ci sia sole, questi sono i 7 atteggiamenti che considero essenziali per avere successo nella generazione di Leads. Il mercato é per strada e vi sta aspettando… non dimenticate che questo lavoro è per le persone.