NON ESISTONO SISTEMI PERFETTI!
Negli ultimi anni mi sono confrontato con molti professionisti del settore della Mediazione Immobiliare che ricercano la verità assoluta, il modello o il sistema di lavoro che funziona per davvero, la soluzione fantastica che risolve tutti i problemi.
In 30 anni di esperienza ho avuto la possibilità di conoscere vari brand, e quindi diversi sistemi e modelli di lavoro testati e provati molte volte in prima persona su mercati nazionali e internazionali e in situazioni diverse. Sono giunto alla conclusione che in verità i modelli e i sistemi di lavoro non si sono evoluti così tanto. Esistono sì un insieme di sistemi validi e comprovati e omologati che permettono di raggiungere quella eccellenza tanto agoniata dai professionisti veri del settore.
Tuttavia, nonostante il grande rispetto che ho verso i brand della Mediazione Immobiliare, si vive ancora il fenomeno del tutto umano della faziosità immobiliare. La tentazione di fare una comparazione critica tra i vari approcci al lavoro dei diversi brand è grande, ma in realtà quelli principali operano in maniera molto somigliante e cambiano solo il nome che danno a quello specifico approccio di lavoro. È vero anche che esistono differenze, ma non sono poi così tante. Le basi sono sempre le stesse: prospezione; qualificazione; presentazione dei servizi; risoluzione delle obiezioni; chiusura della transazione; follow-up e soprattutto lavorare in esclusivo. Per quanto riguarda il modello di business esistono: Agenti; Agenti con una squadra al seguito; Brokers che sono a capo di un’agenzia; Brokers che lavorano per un’altra agenzia; Team Leaders; Direttori Commerciali…e la lista potrebbe continuare all’infinito. Vorrei solo sottolineare che in realtà sono ruoli che differiscono solo nel titolo che viene loro attribuito, non nella funzione.
È vero anche che esistono altre realtà. Imprese considerate tradizionali che hanno dovuto creare e sviluppare il proprio sistema e il proprio modo di lavorare. Queste ultime esistono sul mercato praticamente da quando esiste la mediazione immobiliare e sono considerati fenomeni presenti in mercati locali molto specifici. Ma come funzionano? Fanno prospezione, qualificano i clienti, presentano il loro valore, si occupano delle obiezioni e chiudono la transazione a modo loro, lavorando a regime aperto perché hanno sempre svolto il loro lavoro in questo modo.
Le più recenti imprese del settore con un modello di business basato sulla tecnologia dicono che rivoluzioneranno il mercato, ma sarà proprio così? Spero poter valutare il loro operato in futuro.
A mio avviso tutti i sistemi di lavoro sono validi dal momento in cui funzionano e raggiungono i risultati pretesi con livelli di soddisfazione elevati di tutti gli attori coinvolti. La cultura di ogni brand o impresa ha un peso molto grande nel successo di un progetto, soprattuto perché sono le persone a fare un brand. Perché mai si dovrebbe sviluppare un sistema perfetto quando non c’è passione?
Saper identificare e mettere in pratica la mission, la visione, i valori e le convinzioni sono le cose che faranno la differenza in questo lavoro delle persone per le persone. Se partiamo dal principio che tutti i sistemi sono buoni, ogni professionista ha l’opportunità di creare il proprio futuro professionale.
Non siate critici, osservate, siate curiosi e valorizzate chi raggiunge buoni risultati indipendentemente dal sistema di lavoro che viene utilizzato.
