Regole base per una buona acquisizione
I veri professionisti della Mediazione Immobiliare si sono accorti che il mercato sta cambiando. Stiamo chiaramente entrando in una nuova fase del mercato immobiliare.
Questa nuova fase è caratterizzata da un rallentamento del mercato rispetto al ritmo di assorbimento (media del tempo con cui un immobile viene venduto), da un adeguamento dell’offerta e del valore effettivo della transazione. Ci si aspetta che questo nuovo ciclo sia caratterizzato, in un futuro prossimo, dall’aumento dell’offerta di nuovi prodotti e dello stock degli immobili disponibili.
Con tutti questi cambiamenti, acquisire un immobile significherà tornare indietro alle sue regole di base, regole che sono state in parte dimenticate, ma risultano ancora essenziali per garantire il successo della vendita e del rapporto attraverso il servizio di eccellenza che deve essere fornito dall’Agente Immobiliare.
Prima di ripassare le regole di base è importante fare riferimento ad un principio fondamentale: l’Agente Immobiliare specializzato nell’Acquisizione deve essere un esperto nel suo settore di competenza.
Vediamo insieme le regole di base:
- Motivazione del Proprietario In qualsiasi ciclo immobiliare e anche in un mercato equilibrato, se un proprietario non ha un chiaro motivo per vendere la sua proprietà, sarà molto difficile venderla, perché la probabilità di pregiudicare e ostacolare l’intero processo di vendita è estremamente alta. L’urgenza,di solito, è legata alla motivazione. Ecco alcune domande per sondare il terreno:
- Se domani dovessi ricevere una proposta che rispetta la somma concordata, era d’accordo nel vendere l’immobile?
- Quando ha bisogno di un offerta per decidere?
- Valore di Mercato Il prezzo di vendita di un immobile continua ad essere un aspetto importante, se non l’aspetto determinante per la transazione. In un periodo di riadattamento sarà fondamentale calcolare questo valore e consigliare il proprietario in base alle sue esigenze e all’urgenza, evitando la strategia dell’overpricing, cioè di dare un prezzo più alto per poi doverlo riadattare perché il mercato potrebbe non essere in grado di sostenere valori alti.
- Esclusività Con l’evoluzione del mercato e se si desidera lavorare sulla qualità il regime di esclusività sarà l’ideale, principalmente per il servizio che si presta al cliente. Perciò sarà fondamentale avere un sistema solido di strumenti, formazione e conoscenza che sia di supporto. Molte aziende optano per il regime aperto per la facilità e il volume di affari che fornisce. A mio parere, la qualità del servizio e dell’acquisizione prevarrà sempre. Credo addirittura che la mancanza di servizio o la bassa qualità è una grande opportunità per la tecnologia e per l’eventuale sostituzione di agenti poco professionali, dopo tutto, è facile capire che per mettere un cartello e un annuncio su Internet, non sarà necessario ricorrere ad un agente immobiliare.
- Condivisione In uno dei miei ultimi articoli ho descritto la condivisone e l’acquisizione per via esclusiva. Sarà inevitabile. Il proprietario motivato vuole vendere rapidamente e al miglior prezzo, per questo avrà bisogno della massima divulgazione, ma continuerà a volere un servizio svolto da un unico interlocutore. Questo sarà possibile solo se il professionista che si occupa di promuovere la vostra proprietà ha come base del suo servizio la possibilità di condividere con altri colleghi, raggiungendo così diversi acquirenti.
- Compensi Se svolge un servizio di mediazione immobiliare di qualità deve essere ben ricompensato. Massima divulgazione attraverso uno specifico piano di marketing, preparazione di uno studio di mercato per trovare il giusto prezzo di vendita, gestione della documentazione, supporto legale, servizio di condivisione, rappresentanza, negoziazione, follow-up. Se il vostro servizio consiste in tutto ciò che ho menzionato prima, aci troviamo di fronte all’eccellenza del servizio e quindi non dovete aver paura di definire le vostre tariffe basandovi sul valore giusto (rapporto ponderato tra il vostro prezzo e il valore di mercato). Spiegare il vostro servizio è importante, per questo consiglio sempre che ad ogni caratteristica corrisponda un beneficio per il cliente.
- Tempi In un contratto immobiliare è possibile inserire il termine che si desidera, tuttavia, deve tenere conto dei tempi di assorbimento del mercato. Se il mercato inizia a rallentare è il momento di allungare le scadenze, in modo da avere abbastanza tempo per promuovere e ottenere la transazione immobiliare. Nonostante i cambiamenti del mercato, personalmente ho sempre consigliato i 6 mesi perché è il tempo medio necessario in condizioni di equilibrio di mercato per poter effettuare una transazione immobiliare.
- Cartello Vendesi Il cartello vendesi continua ad essere un buon mezzo per fare pubblicità. Gli immobili sono fissi e sono spesso ricercati e riconosciuti da chi cammina per strada. Presto avremo cartelli vendesi più tecnologici, cioè collegati ad APP che daranno informazioni dirette a chi è interessato attraverso il proprio smartphone. Tuttavia, è importante notare che se si pubblicizza un immobile con un valore superiore al mercato attraverso il cartello o attraverso un altro mezzo, si sta dicendo al mercato che sta facendo male il suo lavoro e la vostra notorietà diminuirà di conseguenza.
Le regole di base non falliscono mai. Se terrete in conto di questi 7 punti e soprattutto se li seguirete alla lettera, avrete un 2020 di successo!
Articolo pubblicato su DO it!
