Tipi di Mediazione Immobiliare
Ispirato dal recente corso che ho realizzato lo scorso Novembre sul codice etico dei Realtors, prestato dal NAR (National Association of Realtors) e sviluppato dal PIR – Portuguese International Realty (di cui sono membro), ho deciso di descrivere le differenti tipologie di mediazione immobiliare che troviamo in giro per il mondo e sulla loro evoluzione fino ad oggi.
Non pretendo cambiare il senso delle parole, anche perché basta verificare il loro significato sul vocabolario e probabilmente trovare un senso diverso o un sinonimo tra i diversi tipi di mediazione immobiliare che vi presenterò di seguito. La questione importante è concentrarsi nelle definizioni menzionate e descritte nel corso del NAR.
Intermediazione Immobiliare | L’intermediazione è probabilmente l’inizio di tutto. Nella storia dell’Umanità e fin dall’antichità si inizia a intermediare. Lo scambio di merci ne è un esempio iniziato molti secoli fa.
Nel settore immobiliare i primi intermediari erano persone che conoscevano qualcuno che aveva interesse a vendere e persone che avevano interesse ad acquistare un certo prodotto immobiliare. La loro funzione era semplicemente quella di assicurare che le due parti entrassero in contatto tra loro. Non era richiesto nessun intervento o negoziazione. Se le parti si accordavano tra di loro, l’intermediario riceveva la sua commissione, in genere dalla persona che vendeva il bene ( ma poteva riceverla anche dal compratore); difficilmente riceveva una commissione da entrambe le parti. In Italia per esempio è possibile ricevere una commissione sia da parte del cliente venditore che del cliente che acquista.
Questo tipo di Mediazione Immobiliare sta alla base degli altri 2 tipi di mediazione che esistono al giorno d’oggi. Ha avuto successo tra i freelancers e ultimamente, è cresciuta tra quei professionisti chiamati canali. Il valore delle commissioni è aumentato nel tempo, ma negli ultimi 15 anni hanno subito una svalutazione e oggi non supera il 2% del valore della transazione. Secondo me, l’intermediario immobiliare tale come descritto sopra ha i giorni contati essenzialmente a causa dell’evoluzione della tecnologia che attraverso le nuove APPs mette in contatto le parti interessate e le commissioni sono sempre più basse.
Mediazione | L’intermediazione si è evoluta nel tempo attraverso un’altra attività che prevede non solo la capacità di avvicinare due parti, ma anche la capacità di mettersi al servizio di entrambe, aiutando a risolvere i problemi e valorizzando l’offerta, sia da parte di chi è interessato ad acquistare, sia da parte di chi è interessato a vendere, portando a termine una transazione e un’intesa tra le parti. Questo tipo di consulenza dà origine alla Mediazione Immobiliare.
La grande differenza la fa il professionista: negozia, consiglia, aiuta pro- attivamente entrambe le parti con l’obiettivo di concludere un accordo. Arrivare ad un accordo tra le parti è senza dubbio la grande missione del Mediatore Immobiliare.
Oggi sono moltissimi gli agenti, i mediatori e i professionisti del settore immobiliare che hanno questa chiara visione della loro attività. Esistono questioni molto interessanti in tutto ciò, come un possibile conflitto di interessi, perché per far sì che le parti giungano ad un accordo, il mediatore dovrà conoscere bene le motivazioni di chi acquista e di chi vuole vendere, allo stesso tempo non può lasciar trasparire questioni che condizionerebbero una scelta piuttosto che un’altra. La legislazione infatti riferisce sempre che il mediatore può essere contrattato da un solo attore di una transazione e non da entrambi, definendo come cliente colui che firma il contratto di mediazione immobiliare e di conseguenza paga una commissione al mediatore. I valori oscillano tra il 3% e il 5% e normalmente il cliente è di nuovo il cliente che vende.
Sebbene questo tipo di mediazione sia frequente, si trova ad affrontare numerose questioni legali quando la transazione non va come previsto, in particolare per quanto riguarda il pagamento delle commissioni e la valutazione di quando questa sia dovuta o meno. Esiste anche la possibilità di lavorare in regime di esclusività, o in regime aperto. Se si sceglie l’esclusività, il possibile conflitto di interessi viene risolto in modo più chiaro e viene definita meglio la fornitura dei servizi. Se si lavora in regime aperto, tutto si complica perché c’è una certa confusione, lasciando chi è coinvolto con una sola domanda in mente: in fondo, chi è il cliente?
Sebbene sia più difficile essere sostituiti dalla tecnologia e tenendo conto del fatto che abbiamo a che fare con buoni professionisti del settore e non con dilettanti, in questo caso la tecnologia viene utilizzata in gran parte del processo come mezzo e non come fine. Se i professionisti non dovessero scegliere di lavorare in esclusivo e se non optano per aggiungere valore sviluppando la qualità del servizio prestato, potrebbero dover abbassare i loro onorari tenendo conto del fatto che avranno i proptechs come principali concorrenti diretti.
Rappresentanza | La conseguenza logica ed evolutiva della Mediazione è la Rappresentanza, dove si assume che il professionista della Mediazione è un agente che, per definizione è una persona o un’agenzia che promuove un’impresa. Questa figura è molto più vicina alla figura del Rappresentate che non a quella del Mediatore, in quanto è tenuta a rappresentare un’impresa o altre persone. In questo caso il conflitto di interessi è completamente annullato perché il dubbio del cliente non esiste. È il cliente a firmare il contratto di mediazione immobiliare, che al limite, potrà anche essere un contratto di rappresentanza. Naturalmente, in materia di etica, il mediatore, pur avendo un contratto immobiliare con un cliente, non ha il diritto di omettere o addirittura mentire su fatti che possono mettere a repentaglio la stabilità dell’impresa, mettendo la parte interessata in una posizione sfavorevole, quasi come se si trattasse di una frode. Il cliente dell’agente diventa colui che firma un contratto. Se è un cliente venditore normalmente lo è in via esclusiva, se è un cliente acquirente anche lui è sempre servito in esclusiva. L’altra parte sarà sempre l’interessato o il destinatario. Nella rappresentanza si verifica spesso che la negoziazione avviene tra due agenti che rappresentano ognuna delle due parti. Ogni professionista sarà risarcito dal proprio cliente, in conformità a quanto stabilito nel contratto di mediazione. A mio avviso questa è l’evoluzione della Mediazione Immobiliare. A livello di remunerazione il valore sarà almeno del 5%, abbiamo una varietà di servizi altamente dedicati e, per questo motivo, la tecnologia, per quanto democratizzata, difficilmente raggiungerà un livello di offerta di servizi così personalizzato.
