Vuoi essere uno specialista o un indovino?

Molti agenti e brokers delle imprese di Mediazione immobiliare arrivano a fine anno con l’ardua impresa di definire obiettivi e fare piani per l’anno nuovo, che deve iniziare o è già iniziato.

Molti agenti vogliono fare un business plan realistico, ma il più delle volte non hanno o non riescono a raccogliere le cifre concrete per prendere decisioni consapevoli, il che è positivo in un certo senso, perché si rendono conto della necessità centrale di iniziare a misurare e analizzare i loro numeri e i numeri del mercato in cui operano. Altri continuano ad essere molto legati a quello che chiamano feeling e agli “atti di fede”. Senza sapere come, e a volte neanche perché, cominciano a pianificare i loro obiettivi sulla sola premessa che il prossimo anno, o quello appena iniziato, dovrà sempre essere migliore. Perché? La risposta di solito è “perché si”!

Questo inconscio ottimismo, di solito quando è legato ad un bisogno e ad una motivazione, porta ad avere la forza di volontà di lavorare sodo, ma spesso senza direzione e con pochissima efficienza.

A volte si raggiungono anche gli obiettivi, ma il fallimento può portare alla demotivazione e alla frustrazione quando le cose non funzionano e soprattutto quando non si sa perché. Sarà sempre una percezione della fortuna o della sfortuna, con il merito sullo sfondo.

Per avere successo, per pianificare in modo efficace, per lavorare la vostra promozione con un buon piano di marketing, dovete essere consapevoli che l’informazione è vitale; numeri del mercato, i numeri del vostro business, il mercato, i partner, le tendenze…è tutto ciò che vi farà decidere in coscienza e non in congetture. Per un agente immobiliare l’assertività al momento della decisione con un cliente venditore lo distingue da altri indovini o “maghi” del settore immobiliare.

Pensateci, se state parlando con un potenziale cliente o anche solo con una persona curiosa sul vostro mercato e non avete informazioni credibili sul mercato in cui operate, dovrete basarvi sulla vostra sensazione ad alto rischio che il vostro interlocutore non vi creda; o peggio ancora, che vi creda, ma quando scoprirete che quello che avete detto non corrisponde alla realtà, l’esperienza sarà negativa e la vostra credibilità sul mercato quasi certamente calerà.

Sulla base degli insegnamenti di Mike Ferry (coach americano con più di 45 anni di esperienza), sarà fondamentale fare un’analisi semplificata del mercato in cui si opera per capire da dove viene il vostro business immobiliare e dove può andare. Per questo, e prima di passare agli obiettivi stessi, sarà importante sapere com’è il vostro mercato, la vostra zona di posizionamento, la zona in cui operate, e non solo il mercato in generale perché essere esperti in tutto significa non essere specialisti in niente. Vediamo di seguito alcuni punti fondamentali per agenti e brokers

• Il marketing vive di statistiche vere e non di intuizioni o sensazioni, se padroneggiate i numeri del mercato, sarete considerati esperti e il livello di credibilità con i venditori e anche con gli acquirenti sarà molto alto e vi permetterà di attirare un numero maggiore di potenziali clienti.“Businesses come to those who are the Expert”;

• Dovreste misurare e monitorare costantemente i vostri numeri e i vostri numeri di mercato. Ecco alcuni esempi che considero fondamentali da mettere in un excel per la misurazione:

1. Quante acquisizioni firmate in un mese;
2. Quante acquisizioni riuscite a vendere al mese;
3. Qual è la media durata di una transazione delle sue acquisizioni
4. Qual è il valore medio di vendita di un immobile;
5. Quante riduzioni di prezzo riesci a fare e in quanto tempo;
6. Quanti immobili invenduti sul mercato riuscite a verificare e in quanto tempo;
7. Quante vendite realizzate al mese;

• Dovete fare un calcolo giornaliero e settimanale sempre in un excel. Dovete analizzare su base settimanale o mensile. Questi dati vi permetteranno di prevedere e verificare le tendenze e sapere come sta il mercato.

• Dovete saper leggere i dati. Più il tempo di assorbimento aumenta, più il mercato soffre e i prezzi tenderanno a scendere, al contrario, se si riduce, diventerà veloce e dinamico e i prezzi tenderanno a salire. Quando il mercato inizia ad avere un eccesso di stock, cioè un maggior numero di proprietà disponibili per la vendita, il mercato ne soffre e i prezzi tenderanno a scendere, e il contrario: un minor numero di proprietà in vendita significherà un aumento. Se sapete quanti giorni ci vogliono per vendere un immobile (sulla base dei dati delle transazioni, se possibile, di tutti gli operatori che operano nella vostra zona), potrete vedere se il mercato è in crescita, in calo o addirittura in stabilizzazione. Le misure e le informazioni devono essere sempre facilmente accessibili per poterle utilizzare, quindi un buon foglio di calcolo è, nella maggior parte dei casi, molto efficace;

• Quando misurate, potete usare le informazioni per fare del buon marketing, potete e dovete incorporare questi dati nella presentazione del vostro servizio, nei vostri pezzi di comunicazione, nel vostro blog o nei social network e nelle azioni di relazione con i clienti adattandole ai desideri e alle esigenze dei vostri potenziali clienti. Potete utilizzare le informazioni che avete negli script di prospezione migliorando il vostro approccio per comunicare meglio con i vostri potenziali clienti;

• Dovreste usare statistiche e dati quando sostenete una riduzione del prezzo, quando raccomandate un intervallo di valori nella vostra analisi di confronto del mercato, quando aiutate il vostro cliente venditore a fare una contro-offerta a un acquirente, o quando fate una presentazione a un gruppo di persone della vostra zona e dovete semplicemente fargli sapere come sta andando il mercato. È possibile utilizzare queste informazioni anche quando si tratta di obiezioni e al limite, quando è necessario creare un certo senso di urgenza per un potenziale venditore che ha davvero bisogno di vendere, ma non si capisce che si dovrebbe farlo prima che il mercato vada a picco.

In realtà, la misurazione non richiede molto tempo, né è molto complessa quando viene fatta sul terreno (nella vostra zona, nel vostro mercato) e quando viene fatta ogni giorno. La sfida consiste nella coerenza, nell’organizzazione e nel metodo di rilevazione per riuscire a mappare tutto quello che fate. È con piccoli passi che si costruisce un vero esperto, dopotutto, in questo settore le streghe e le sfere di cristallo non sono di solito la strategia migliore!