A PREPARAÇÃO É TUDO!
Não deveria ser um cliché, mas muitas vezes na Mediação Imobiliária e noutras atividades acaba por ser.
A preparação, nomeadamente a preparação de um imóvel para a venda, é possivelmente onde terá a maior oportunidade para fecho de uma venda.
Os proprietários esperam que o seu Agente Imobiliário tenha as competências certas para garantir a tão desejada venda sem jogar na sorte, no acaso ou ainda no seguimento de estratégias generalistas em que apenas se limita a colocar uma placa de venda e a publicar o imóvel no melhor portal imobiliário, esperando sentado que estas ações por si só sejam suficientes para que a casa seja vendida. Se o trabalho do Agente Imobiliário for este ou se for percepcionado desta forma, claramente terá os dias contados porque num futuro próximo verá os honorários baixarem consideravelmente pela percepção ou constatação de serviço com pouco valor acrescentado, já acontece em alguns países com modelos de negócio denominados de low cost.
Preparar o imóvel para vender implica definir uma estratégia de venda e de comunicação, estou a falar de marketing, mas o que é o marketing? É tudo menos vender! O marketing tem como objetivo atrair, trazer o cliente ao produto dando-lhe a percepção de que a escolha de saber mais é dele. Se até aqui estamos de acordo com o princípio, então a pergunta seguinte será como o aplicar?
Qualquer marketeer diria que o primeiro passo será o de analisar a atratividade do produto para o mercado para validar o público-alvo e saber se há que adequar a oferta, e para isso é fundamental que tenha o domínio da informação relevante sobre mercado onde pretende atuar e sobre as suas pessoas. Estar no mercado e escutar o mercado ajuda, ajuda porque ao falar e comunicar todos os dias com potencias compradores o Agente Imobiliário consegue obter uma clara visão dos desejos, necessidades e disponibilidade da sua comunidade, especialmente de quem compra. A isto eu chamo de análise da procura. Lembre-se, é o comprador que faz o preço, é o comprador quem procura, é o comprador quem escolhe e claro, é quem efetivamente compra!
O comprador tem de facto este poder, contudo, o mercado pode ser escasso obrigando o comprador a adaptar-se à oferta, aqui o domínio na análise da oferta é fundamental e o poder da prospecção dita o rumo do negócio do Agente Imobiliário.
Será mais fácil atrair e despertar o interesse de potenciais compradores nos diferentes canais onde o Agente Imobiliário atua: online, offline e cada vez mais importante, base de dados.
TRANSFORMAR DADOS EM AÇÃO E PROSPETOS EM CLIENTES. Sim, é possível, mas apenas se dominar a informação do seu mercado:
- Desejos, necessidades, o que as pessoas pretendem;
- Oferta disponível e similar;
- Tempos de transação;
- Preços pedidos, propostos e aceites.
5 ERROS COMUNS DE QUEM NÃO SE PREPARA:
1. ANGARIAR POR UM PREÇO QUE SABE QUE TERÁ DE DESCER. Não jogue na sorte, o cliente comprador tem informação e usa-a. Resista à tentação de dizer sim ao proprietário quando sabe que mais à frente tem de lhe dar más notícias, gerir expetativas e saber argumentar munido das tendências e dos dados de mercado certos só mostrarão transparência, confiança e profissionalismo. Só tem de o fazer perceber que só tem a ganhar se decidir promover o seu imóvel ao preço certo porque vai ganhar em atratividade, em tempo e muito importante, na gestão racional e emocional das suas expetativas!
2. CASA AO GOSTO DO PROPRIETÁRIO. Não assuma que o mercado tem o mesmo sentido estético que o proprietário, é um erro. Mas o maior erro é resistir quando sabe que tem de explicar esta evidência ao cliente. O imóvel deve ser preparado para encaixar na generalidade do sentido estético de qualquer interessado, e isto significa que deve ser despersonalizado, guardar fotografias ou elementos muito marcantes na decoração é essencial e claro, a casa deve estar imaculadamente limpa e organizada porque os sentidos influenciam as decisões mais racionais. Facilite a vida a qualquer interessado para que consiga visualizar o seu futuro espaço!
3. NÃO CONHECER O IMÓVEL DE FORMA ÍNTIMA. Esteja preparado para qualquer pergunta, deve saber tudo sobre o imóvel, a sua história, a sua envolvente, a vivência que proporciona, as suas qualidades, os seus defeitos, as obras anteriores, os materiais, tudo ao mais ínfimo pormenor. Imagine que é o comprador, saiba colocar-se na sua mente e porque não, pratique uma visita com o seu cliente proprietário para que este perceba que a estratégia que lhe está a propor é na realidade a mais adequada.
4. NÃO DIVULGAR PRIMEIRO A QUEM ESTÁ MAIS PRÓXIMO. Por vezes a resposta está na porta ao lado! A divulgação de entrada de um imóvel no mercado pode potenciar negócios altamente eficazes quando comunicamos com potenciais interessados, ou com fontes de contacto de potenciais clientes no prédio, na mercearia ou na zona envolvente, muitas vezes há sempre alguém que conhece alguém e que por acaso está à procura de casa precisamente ali. Prepare para explorar uma ação de pré-venda exclusiva, pode ser altamente eficaz e interessante, afinal, é uma grande oportunidade de posicionamento e de aumento da sua rede contactos!
5. CHAPA CINCO. É importante ter a consciência de que o mercado imobiliário é muito específico, e por isso os produtos variam dentro de cada cidade, zona e até bairro. Quem pensa fazer uma promoção igual para qualquer produto, além de arriscar uma venda mais lenta, está sobretudo a prejudicar o seu cliente proprietário prestando um serviço pouco customizado que se revela impessoal, e por isso, de baixa qualidade. Prepare a sua comunicação e o seu plano de marketing, conheça o seu mercado, os desejos e as necessidades específicas e saiba como adaptar o seu imóvel, torne-se perspicaz e criativo!
É importante ter a consciência de que o mercado imobiliário é muito específico, e por isso os produtos variam dentro de cada cidade, zona e até bairro. Quem pensa fazer uma promoção igual para qualquer produto, além de arriscar uma venda mais lenta, está sobretudo a prejudicar o seu cliente proprietário porque está a prestar um serviço pouco customizado que se revela impessoal, e por isso, de baixa qualidade.
8 PASSOS PARA SE PREPARAR PARA VENDER:
1. PREÇO. Defina o valor correto para o imóvel com o proprietário tendo em conta o seu objetivo e o mercado. Lembre-se, um imóvel que está a ser promovido fora de preço afasta potenciais compradores e demora mais tempo a ser vendido, o marketing deixa de ser um investimento e passa a ser um custo, por fim estará a dizer ao seu mercado que os seus produtos são mal angariados ou demasiado caros.
2. DOCUMENTAÇÃO. Toda a documentação do imóvel tem de estar em ordem e atualizada. Quando começar a promover o imóvel tem de estar preparado para receber propostas na hora e conseguir fechar.
3. ARRUMAÇÃO. Se a casa estiver ainda habitada, será fundamental a despersonalização da mesma. Deve “despir-se o imóvel”, retirar objetos pessoais do proprietário procurando uma decoração mais ampla, neutra e alinhada com o seu estudo de mercado.
4. OBRAS. Por vezes os imóveis não estão muito apetecíveis devido ao estado de degradação ou personalização em que se encontram. Caso sejam pequenas obras, como por exemplo a pintura ou outros pequenos arranjos, poderá aconselhar o proprietário a fazê-los tendo sempre em conta a aceitação do mercado. Se o imóvel é vendido no estado em que se encontra e com obras para fazer, será muito interessante solicitar um orçamento com uma empresa especializada de forma a fornecer esse tipo de informação aos potenciais clientes para facilitar a tomada de decisão.
5. LIMPEZA. Com ou sem obras, a casa deverá estar limpa para facilitar as visitas. Sempre que houver visitas deve garantir que a casa está limpa e arrumada.
6. IMAGEM, FOTOGRAFIA E VISITA VIRTUAL. Agora que tem a casa arrumada e pronta para entrar no seu plano de promoção, é o momento ideal para fazer registo de imagem (fotos, vídeo) ou para realizar uma visita virtual, hoje em dia essencial para a promoção. Pode recorrer a tecnologia no mercado, a ferramentas que ajudam a profissionalizar ou pode mesmo recorrer a um fotógrafo especializado para o melhor resultado possível.
7. VISITAS. ANTES, DURANTE E DEPOIS. A preparação não acaba na visita, antes pelo contrário, a visita é um momento chave e por isso merece uma preparação cuidadosa. Chegue antes, prepare o imóvel, abra janelas e luzes, verifique tudo. É por isso que é fundamental visitar os imóveis antes e não só com a primeira visita, conheça o imóvel de forma íntima, conheça a sua história, os seus defeitos, as suas qualidades para estar preparado durante a visita. Esteja atento aos comentários positivos e negativos do comprador, bem como aos sinais de compra, quando a visita terminar, feche cuidadosamente o imóvel ao sair e no caso de ter verificado algum problema com o imóvel, contacte de imediato o proprietário para que o mesmo seja resolvido nas próximas visitas.
8. PREPARE-SE PARA O COMPRADOR. Prepare informações sobre o imóvel, as pessoas, os vizinhos, o bairro, a zona e se for o caso, sobre possíveis obras ou financiamento (apoie-se nos seus parceiros). Tem de estar preparado para argumentar, dar respostas na hora e fechar negócio a qualquer momento, não se esqueça, muna-se de fichas de proposta ou mesmo de sinal.
A Mediação Imobiliária viveu nos últimos anos em Portugal uma evolução incrível apoiada por um bom momento do mercado imobiliário português, mesmo durante o pior momento deste século, com uma pandemia que surgiu abruptamente, foi um dos sectores mais resilientes, contudo, a evolução não foi acompanhada pelo elevar da formação e profissionalismo do setor e alguns já vislumbram hoje um futuro em risco.
O mercado imobiliário é lento e opaco, mas volátil. Muito Agentes Imobiliários, sem se aperceberem, estão a perder a sua importância e utilidade dando lugar no futuro a um mercado restrito com acesso apenas a alguns profissionais que têm como base um sistema operacional e um modelo de negócio, profissionais que se preparam todos os dias e que se recusam a fiar apenas na sorte, ou como muitos lhe chamam no felling para vender uma casa.
Artigo de Massimo Forte publicado na revista CRS, REAL ESTATE
