Como Agente Imobiliário, como o posso ajudar?

Se formos perguntar à maioria dos clientes da mediação imobiliária:

• “O que pretendem de um Agente Imobiliário?”

Possivelmente e se forem vendedores, a grande maioria vai responder:

• “Que me ajudem a transacionar o meu imóvel ao mais alto preço possível.”

Mas se forem compradores, a resposta será muito provavelmente:

• “Que me ajudem a encontrar o imóvel que procuro dentro dos melhores valores de mercado.”

Ambos os clientes procuram coisas diferentes e num universo temporal próprio que lhes convém, possivelmente os mais motivados para vender, comprar ou arrendar, terão um sentido de urgência muito mais apurado e ideias mais bem definidas do que querem.

E agora pergunto, como estão os Agentes a comunicar? Como comunicam que podem ajudar estas pessoas?

Num ciclo de mercado onde o foco e a comunicação de muitas pessoas na mediação está cada vez mais virada para a obtenção de leads, está apenas concentrada no objetivo de conversão da transação a seu favor e tem ainda como motivo promover mais e mais faturação, dou conta que a essência e o propósito estão lá, mas muitas vezes apenas para apoiar com chavões a comunicação de alguns Agentes Imobiliários e não a forma como se dispõem realmente a ajudar ou já ajudaram.

Claro que a faturação é um objetivo, mas é antes de tudo a consequência do trabalho de qualquer Agente!

A capacidade de despertar, gerar, manter e cuidar de relações e do seu networking é e será sempre o que lhe garantirá a longo prazo a sustentabilidade e vida útil da sua faturação e do seu negócio.

Para melhor explicar como a relação é tão importante para a mediação, vou pegar num exemplo hoje muito comum.

Mesmo que o termo não esteja a ser aplicado de forma correta, muitos Agentes optam pela designação de Consultor Imobiliário com o intuito e esforço de transmitir ao seu cliente a importância que o seu papel pode ter como conselheiro e profissional que pode ajudar de forma mais aprofundada e conhecedora aconselhando as melhores opções disponíveis para o seu cliente, tudo certo também.

Mas a verdade é que quando se vai analisar o marketing mais agressivo em redes sociais, e depois o foco da operação de alguns Agentes, verifica-se que em detrimento do acompanhamento, vemos cada vez mais foco na promoção de mais e mais faturação e técnicas para gerar mais leads passando a ideia de que o dinheiro é feito todos os dias, sem esforço ou mesmo sem sair da cadeira!

Para além de estarem a passar a mensagem errada, desfocam-se do que garante na sua essência tudo isto que é estar genuinamente focado nas pessoas, ou melhor, no negócio de ajudar pessoas quando pretendem investir, vender, comprar ou arrendar.

O Agente Imobiliário vai muito mais além do Consultor, o Agente é um mediador de pessoas.

Na procura da essência da atividade, encontrei uma frase no meu livro Angariar para Vender que me parece ser uma definição muito adequada para voltar ao foco que dignifica os verdadeiros profissionais desta atividade:

• “A mediação imobiliária é a atividade cujo objetivo é o de alcançar um acordo entre duas partes desconhecidas, em que ambas têm um propósito que se reflete na transação imobiliária.”

Assim sendo, não é apenas com publicidade massiva e ações que geram leads que se encontram possíveis compradores, vendedores ou arrendatários, são ações válidas, mas muitas vezes a taxa de conversão destes contactos é francamente baixa e difícil de trabalhar porque há que ter tempo e foco em perceber antes de tudo se estes contactos, ou melhor, estas pessoas necessitam, podem e querem realmente ser ajudadas.

Depois, há que perceber em que condições pretendem ser ajudadas.

A transparência da comunicação e qualificação para saber como ajuda, já ajudou e pode ajudar desde logo, é apenas a primeira parte do trabalho que tem de ser feito.

Depois, existe um percurso mais complexo e muito além de saber apenas comunicar bem nas redes sociais e arranjar contactos, por exemplo, terá de saber como garantir que o negócio pode ser feito, que as partes cheguem a um acordo e o fechem e terá também de saber mediar a negociação com ambas as partes, ou no caso de existir partilha de negócio, com outros colegas cumprindo de forma correta e ética os pressupostos da atividade.

E é só assim que a faturação surge, quando o serviço que presta está de facto concluído.

Não é por acaso que a lei da mediação imobiliária portuguesa (e as que conheço em outros países) refere que, só a partir deste momento é que o mediador terá direito ao recebimento da sua remuneração, ou seja, comissão (e não honorário).

Para que este resultado seja atingido, como devem calcular, o serviço da mediação imobiliária vai muito mais além do que o marketing ou o saber comunicar em redes socias. É importante, sim, mas não é o essencial.

Se formos analisar os profissionais de mediação imobiliária que estão no mercado há mais tempo e com resultados comprovados e consistentes verificamos que têm como grande competência a empatia e comunicação interpessoal, saber comunicar bem com o outro e com propósito é sem dúvida essencial, mas saber comunicar como o fazemos, é crucial!

Antes de ajudar os outros, o Agente deve saber desenvolver competências essências que estão na base da relação e processo de negociação comercial, tais como: controle das emoções; saber escutar; saber falar; saber aceitar; ser empático; ser flexível; saber perguntar ou controlar a sua ansiedade.

Além disso, e para ser bem sucedido na negociação com o único fim das partes chegarem a um acordo que seja bom e por isso aceite por ambos; para além de saber analisar o cliente, será fundamental saber analisar o contexto e as regras do jogo, ou seja, saber analisar o mercado imobiliário local no momento da transação, interpretar as leis, a jurisprudência, os casos resolvidos com espírito crítico (e ao mesmo criativo) e com um único foco na solução, que passa pelo entendimento entre as partes.

Também não podemos esquecer que a transação imobiliária tem uma componente financeira e por vezes fiscal importante que pode, infelizmente, inviabilizar a transação para muitas pessoas. É importantíssimo saber como pode ajudar e através de que parceiros o pode fazer.

O Mediador/Agente imobiliário pode ajudar em diversas áreas e apoiar a sua decisão, antes, terá de se munir de competências que lhe permitam fazer a diferença perante pessoas que precisam de ser ajudadas num processo de transação.

E não se esqueça, o Agente ajuda por sua conta e risco pois só é pago se chegar ao resultado final desejado, ou seja, se o serviço que presta conseguir de facto ajudar o seu cliente a resolver o problema.

Artigo de Massimo Forte para blog IMOVIRTUAL aqui