Como reagir a momentos de incerteza

Os Agentes Imobiliários com muitos anos de atividade e experiência, já passaram por várias mudanças de mercado.

Possivelmente lembram-se bem das decisões e adaptações que tiveram de fazer nesses períodos e sabem que apesar de não ter sido fácil (foi por vezes muito duro), foram estas experiências e a sua capacidade de se adaptar que os fizeram perceber que podiam fazer crescer o seu negócio se agissem no curto prazo para garantir que continuariam a trabalhar no médio e longo prazo.

Hoje a sua marca é mais forte, mais madura, e mais consistente e é por isso que estes mesmos profissionais são procurados nos momentos de incerteza, porque as pessoas que os procuram, consideram que eles sabem como reagir e como os ajudar a vender ou comprar.

Mesmo que não tenha os anos de experiência de muitos agentes, pode aprender e adaptar para lidar com os vários desafios que 2023 trará.

Não encare momentos de incerteza com receio, prepare-se, ponha-se à prova, prove que é um verdadeiro profissional e não um amador.

Alguns pontos que considero cruciais para se preparar para atuar num momento de incerteza para o imobiliário e não só:

Meça a sua nova realidade

Uma das coisas que, infelizmente, grande parte dos agentes imobiliários não faz é medir.

Medir o seu negócio, e principalmente medir o seu mercado, ou o mercado onde opera deve ser uma atividade constante para saber interpretar a sua realidade. Se a conjuntura muda, precisa de saber quando e de que forma está ou pode impactar o seu negócio. Alguns indicadores que devem ser sempre medidos: preços de oferta; oferta disponível; tempo de absorção; variação dos valores de proposta para asking price; tendência de descida ou subida dos valores de venda, entre outros KPIs que defina como impactantes para o seu negócio. Estes dados são uma radiografia da sua realidade, deveriam ser medidos regularmente e se construir esta ação no seu plano, são dados de medição relativamente fácil.

A medição da oferta é importante, mas a mais crítica e importante é a da procura. No fundo é a procura que faz o mercado e o preço que determina o valor: as tendências; as reais necessidades; os desejos; o sentimento de confiança; o poder de compra; a capacidade de financiamento, entre outros, são indicadores que demonstram tendência de procura.

Analisar estes dados em escala é difícil e aplicar conclusões gerais a um mercado específico pode não ser o ideal. Um agente imobiliário experiente sabe que só fará sentido fazer esta análise se tiver dados do terreno da sua área de especialização (zona; segmento; sector; nicho de mercado…) para poder cruzar dados e tirar conclusões que o ajudem a reagir a si, e por sua vez, que o ajudem a ajudar clientes que potencialmente também necessitem de reagir a mudanças de mercado.

Reflita antes de agir: “Para onde quero ir, o que pretendo da minha atividade?”

Agora que tem visão da realidade conjuntural e do seu mercado, deve vigiar medindo diariamente e analisando semanalmente.

Porquê? Porque temos de ser céleres a reagir e para isso tem de saber onde está, mas principalmente, para onde quer ir.

Quais são as suas necessidades e desejos? Quais são os seus objetivos? Para quê e porque é importante para si? É a resposta a estas perguntas que vão ajudar a definir o seu grau de motivação.

Estipule uma meta com sentido e adaptada à conjuntura presente e futura, perceba as ameaças que podem surgir, mas principalmente, as oportunidades que pode aproveitar para alavancar o seu negócio.

Analise os seus recursos

Quais são os seus recursos hoje? Quais são os pontos fortes e menos fortes dos seus recursos?

Que decisões vai tomar para conseguir manter o seu nível de faturação e resultados?

Analise e relacione com a previsão de conjuntura para perceber onde precisa de investir e onde se pode permitir desinvestir.

Novos recursos, novas práticas, nova formação, nova estratégia de marketing porque tem de ser ágil quando o mercado muda, ou quando (e bem) sabe antecipar e prepara o que deve mudar.

Olhe para dentro. Os recursos não são apenas tecnológicos, técnicos ou financeiros, são principalmente humanos, a sua equipa ou a sua estrutura de apoio são uma parte crucial para garantir o sucesso da sua estratégia, não fosse este negócio de serviços, e feito de pessoas para pessoas.

Não há plano sem ação

Agora que tem uma visão mais clara, é o momento de pôr em prática.

Terá de saber definir as várias ações que necessita implementar para concretizar tudo o que planeou para estar pronto para reagir, esta á a chave para lidar com a incerteza.

Mais do que nunca, tem de medir, medir os indicadores e medir os resultados das ações que vai ou já está a implementar para saber quando deve fazer acertos, sim, acertos porque quase de certeza que terá de os fazer a um ritmo mais curto, outra lição da experiência em tempos de mudança.

Para facilitar a minha explicação, deixo se seguida um exemplo de uma análise SWOT retirada do meu livro “Comunicar para Vender”, que apesar de ser teórica-prática e reportada de uma conjuntura passada, evidencia muitas características que hoje se repetem, deixando bem claro que podemos aprender a reagir a momentos de incerteza no futuro, com o passado.

Artigo original de Massimo Forte para Idealista aqui