Entrevista idealista: A representação do comprador no mercado imobiliário

Em Portugal, a lei não prevê o licenciamento individual do agente e o contrato de mediação é assinado, quase sempre, com o vendedor. Na sua leitura, isto significa que o comprador está estruturalmente desprotegido, ou os mecanismos existentes já chegam para defender os seus interesses?

Aqui há várias leituras. Segundo a lei atual, cliente é a pessoa ou entidade que celebra com uma empresa de mediação imobiliária um contrato de mediação imobiliária (CMI). Tradicionalmente, o mercado português habituou-se a considerar o proprietário vendedor como o cliente, e talvez seja por isso que uma parte muito significativa dos contratos de mediação imobiliária (CMI) é celebrada com proprietários vendedores.

Mas a lei permite claramente que o comprador seja cliente de uma mediadora. Aliás, a própria definição legal da atividade inclui a prospeção e a recolha de informação destinadas a encontrar os imóveis pretendidos pelos clientes.

Quando o comprador não tem um CMI com uma mediadora, será normalmente o destinatário do serviço prestado pela mediadora do vendedor. Isso não significa que fique sem proteção. A empresa de mediação tem deveres legais também perante os destinatários: deve apresentar o negócio com exatidão e clareza, não os induzir em erro e comunicar factos que possam colocar em causa a concretização do negócio.

A diferença está sobretudo na representação dos interesses. Uma coisa é estar protegido contra informação enganosa ou omissões relevantes; outra é ter um profissional contratualmente comprometido com a procura, a negociação e a defesa dos seus interesses enquanto comprador. É aqui que considero que ainda existe espaço para evoluir.

Há ainda situações em que o comprador é acompanhado por uma mediadora diferente daquela que detém o imóvel. Nesse caso pode existir partilha de negócio e de remuneração entre empresas de mediação. Mas é importante não confundir essa cooperação entre profissionais com um verdadeiro contrato de representação do comprador. Se queremos falar de buyer representation, a relação, os serviços, as responsabilidades e a remuneração devem ser transparentes desde o início.

Já escreveu sobre a dupla mediação e sobre o uso, por vezes impróprio, de termos como consultor imobiliário e honorários. Onde é que o personal shopper imobiliário se encaixa nesse vocabulário? É uma figura nova ou uma reetiquetagem de algo que o mercado já fazia?

Temos de separar aquilo que é marketing e branding daquilo que é a função efetivamente exercida. Expressões como “personal shopper imobiliário” ou “consultor imobiliário” não correspondem a categorias profissionais autónomas previstas na atual Lei da Mediação Imobiliária. Isso não significa que não possam ser utilizadas na comunicação; significa que o nome dado ao serviço não altera o seu enquadramento jurídico.

A lei define mediação imobiliária de forma suficientemente ampla para abranger tanto a procura de destinatários para os imóveis dos clientes como a prospeção e recolha de informação destinada a encontrar os imóveis pretendidos por esses clientes. Portanto, se um profissional ou uma empresa é contratado para procurar um imóvel para um comprador e aproximá-lo de uma transação, estamos muito próximos, ou mesmo dentro, daquilo que a lei qualifica como atividade de mediação imobiliária.

A atividade é exercida por empresas de mediação imobiliária devidamente licenciadas pelo IMPIC, através da respetiva licença AMI, e mediante contrato de mediação. Dentro dessas empresas existem profissionais que asseguram grande parte do trabalho operacional: prospeção, angariação, acompanhamento, negociação e venda, sempre ao abrigo da licença da empresa.

É por isso que prefiro chamar-lhes agentes imobiliários. “Consultor” pode ser uma opção de posicionamento ou comunicação, mas a essência da função, quando está orientada para promover e concretizar uma transação imobiliária, é a mediação. O mais importante não é a etiqueta; é que o consumidor saiba quem está a contratar, que serviço está efetivamente a receber, ao abrigo de que licença e em que condições.

O modelo do personal shopper vive de honorários pagos pelo comprador, e não do success fee habitual da mediação. Esse modelo de remuneração é compatível com o enquadramento legal português da mediação imobiliária, ou vive numa zona cinzenta?

A primeira questão é perceber exatamente que serviço está a ser prestado. Se estamos perante procura de imóveis, prospeção, aproximação das partes e intervenção destinada à concretização de uma compra, a designação “personal shopper” não retira essa atividade do âmbito da mediação imobiliária.

Nesse caso, a Lei n.º 15/2013 é bastante objetiva: o contrato de mediação deve definir as condições de remuneração da empresa, que podem ser estabelecidas em termos fixos ou percentuais, bem como a respetiva forma de pagamento. Em regra, a remuneração é devida com a conclusão e perfeição do negócio ou, se estiver previsto no contrato, na celebração do contrato-promessa. No caso de o cliente ser um potencial comprador ou arrendatário, a lei admite ainda adiantamentos por conta da remuneração, desde que expressamente previstos no CMI, devendo ser devolvidos se o negócio não se concretizar.

Portanto, não vejo uma zona cinzenta na possibilidade de o comprador contratar e remunerar uma empresa de mediação. A zona cinzenta pode surgir quando se tenta apresentar como simples “consultoria”, “personal shopping” ou “honorários” uma atividade que, pela sua substância, corresponde a mediação imobiliária, procurando dessa forma afastá-la das regras aplicáveis à mediação. A natureza jurídica do serviço não depende do nome que lhe damos.

Alguns defendem que cobrar uma percentagem sobre o preço de compra cria um conflito de interesses, porque quanto mais caro o imóvel, mais ganha o profissional. Concorda que a tarifa fixa é mais limpa, ou o problema do conflito de interesses está sobrevalorizado?

Eu considero-me liberal e, por isso, entendo que deve existir liberdade para as partes acordarem o modelo de remuneração, dentro da lei e com total transparência. Não vejo vantagem em impor legalmente um valor ou um teto às comissões. Isso poderia contribuir para transformar um serviço altamente diferenciado numa commodity, em que se discute sobretudo preço e cada vez menos valor.

No caso da representação do comprador, contudo, existe uma questão interessante: se a remuneração for uma percentagem direta do preço de compra, o incentivo económico do agente não está necessariamente alinhado com o objetivo do comprador de negociar o melhor preço possível.

Há várias formas de resolver isso. Pode estabelecer-se uma remuneração fixa, independentemente do preço final, ou até um modelo de success fee invertido, em que o agente é mais bem remunerado quanto melhor for o resultado negocial obtido para o comprador. O essencial é que o modelo seja claro e conhecido desde o início.

E há outro ponto importante: se a mediadora que acompanha o comprador vier a receber uma partilha de remuneração da mediadora que representa o vendedor, isso deve ser tratado com absoluta transparência perante o cliente comprador e refletido no modelo económico acordado entre as partes. Quanto mais transparente for a remuneração, menor é o espaço para conflitos de interesses, sejam eles reais ou percecionados.

Espanha criou uma associação própria para esta figura em 2013 e consolidou-a. Portugal está a repetir esse caminho com uma década de atraso, ou o mercado português tem especificidades que travam a profissionalização deste modelo?

Não faria uma comparação linear entre Portugal e Espanha, porque os enquadramentos são diferentes e, em Espanha, existe também uma forte componente autonómica. A Catalunha, por exemplo, tem regras próprias para os agentes imobiliários e um registo obrigatório, pelo que não podemos falar de um único modelo espanhol.

Portugal tem um passado legislativo nesta área muito mais antigo do que Espanha, e até completo, recordo com saudades o DL 211/04. Contudo,  desde 2013, temos uma lei nacional específica para a mediação imobiliária, com licenciamento das empresas, seguro de responsabilidade civil, contrato de mediação obrigatório e deveres perante clientes e destinatários. O que me parece estar a acontecer não é tanto o aparecimento de uma atividade completamente nova, mas uma maior especialização da representação do comprador.

Nesse sentido, o personal shopper ou buyer’s agent pode ser uma evolução interessante do serviço. Mas, na minha opinião, deve desenvolver-se dentro de um quadro transparente e profissional, sem criar nomes novos para fugir às responsabilidades de uma atividade que, quando envolve procura de imóveis e aproximação das partes com vista à transação, já está abrangida pela mediação imobiliária.

Fazia sentido regular em Portugal a representação exclusiva do comprador, à semelhança dos EUA, do Reino Unido ou da Austrália? E, a existir, quem devia fazê-lo: o IMPIC, uma associação como a APEMIP, ou uma estrutura nova?

A lei atual não impede a celebração de contratos de mediação imobiliária com compradores. Pelo contrário, prevê expressamente a possibilidade de o cliente ser um potencial comprador ou arrendatário, e já existem empresas que trabalham dessa forma.

Por isso, mais do que criar uma atividade completamente nova, faria sentido clarificar e reforçar o enquadramento da representação do comprador: quais os deveres específicos do mediador, como se gerem potenciais conflitos de interesses, que informação deve ser prestada sobre remunerações e partilhas e até onde vai a obrigação de representação.

O IMPIC é a entidade pública competente para regular, supervisionar e fiscalizar a atividade de mediação imobiliária. As associações profissionais, como a APEMIP, têm naturalmente um papel importante na proposta de boas práticas, autorregulação dos seus associados e contributo para a evolução legislativa, mas não substituem o legislador nem o regulador.

A Lei n.º 15/2013 já tem mais de uma década e o próprio IMPIC identificou a sua revisão como necessária, tendo remetido à tutela uma proposta de nova lei. Mais do que uma futura revisão, uma nova lei seria uma boa oportunidade para tornar estas matérias mais claras e reduzir algumas das zonas cinzentas que o mercado foi criando pela sua evolução natural.

Se um leitor decidir hoje contratar um destes profissionais, que sinais de alerta lhe diria para vigiar, e que perguntas devia fazer antes de assinar seja o que for?

Começaria por uma questão básica: quem estou realmente a contratar? Não basta o título que o profissional utiliza. É importante perceber qual é a empresa de mediação responsável pelo serviço e confirmar se tem licença AMI válida.

Depois faria, pelo menos, estas perguntas:

• Qual é a empresa de mediação e qual o respetivo número de licença AMI?
• Que serviços concretos se compromete a prestar?
• Vou celebrar um contrato de mediação imobiliária e fico claramente identificado como cliente?
• O contrato é ou não em regime de exclusividade?
• Qual é a remuneração, como é calculada e em que momento é devida?
• Existe algum adiantamento? Em que condições é devolvido?
• Se houver partilha com a mediadora do vendedor, como é tratada essa remuneração?
• Qual é a duração do contrato e como posso fazê-lo cessar?
• Existem penalizações ou outras obrigações caso não compre nenhum imóvel?
• Como são tratados potenciais conflitos de interesses?

E, antes de iniciar a procura, há quatro pontos que devem ficar muito bem qualificados: 

• Motivação:  por que razão quer comprar ou investir; 
• Urgência: em que prazo pretende concretizar a compra; 
• Necessidade versus desejo: que imóvel e localização procura realmente; 
• Capacidade financeira — se recorrerá a capitais próprios ou financiamento, qual é o orçamento máximo.

Um bom profissional não começa pelos imóveis. Começa por perceber profundamente quem tem à sua frente e o que essa pessoa precisa realmente de comprar.

Artigo também publicado no Idealista.