Imobiliária Tradicional vs Agência Online Híbrida
Comissão Vs Taxa Fixa
Existe uma enorme crispação no meio imobiliário sempre que se fala em Taxas Fixas ao invés da tradicional Comissão, mais pelo tipo de estratégia de marketing agressiva com que algumas empresas online surgem – normalmente comparando o que o proprietário pode poupar ao invés da proposta de valor de cada empresa/conceito – do que pela ameaça que representam em termos de cota de mercado.
Depois há que perceber que este tipo de projectos não trazem nada de inovador, são modelos que já têm alguns anos. No mercado que melhor conheço, o inglês, um dos mais dinâmicos e competitivos a nível global, estes modelos surgiram à cerca de 20 anos com a “HouseWEB” e a “Housenetwork”, após tanto desenvolvimento tecnológico as imobiliárias online “híbridas” conseguem uma modesta cota de mercado de cerca de 5%.
Aprende-se no empreendedorismo, ás vezes da pior maneira, que a ideia de negócio pode parecer excelente mas o estudo de mercado e o plano de negócio, pragmático e desapaixonado, limpo de todos os factores que podem enviesar os resultados, demonstra que o modelo não “descola” e não é financeiramente viável. Num conceito onde a margem de lucro é muito pequena, deduzidas todas as despesas, são precisas muitas vendas para garantir a sustentabilidade financeira do projecto.
Temos vários exemplos deste que surgiram no mercado em Portugal, a primeira foi o Home Hunting e a mais polémica a Domozo, que, apesar de um imenso investimento em Marketing e de grandes recursos técnicos não resistiu ao mercado. Recentemente apareceram dois projectos que se dizem inovadores a “Sherlock” e a “Kazzify”.
A validação do conceito Imobiliária Online Híbrida no mercado português
Porque razão terá este modelo sucesso em Portugal quando não teve nos outros países? Na minha opinião, esperando que os empreendedores entusiásticos me perdoem, muito dificilmente terão sucesso, simplesmente porque para além de todas as questões relacionadas com o modelo em si e que detalharei melhor mais à frente, em Portugal não existe “escala” para o modelo sobreviver. Num mercado pequeno e extremamente competitivo com muitos players, o modelo não trás inovação significativa, não apresenta factores de diferenciação significativos entre empresas concorrentes e é facilmente replicável o que diminui ainda mais a expectativa de retorno do investimento.
Se qualquer um destes investidores se submetesse a maratonas de “pitching” (apresentação de projectos), iriam ser bombardeados com estas questões por parte de investidores “Angel’s” e “VC’s”, teriam de ter todas as respostas bem na ponta da língua e fundamentação técnica solida baseada em estudos de mercado e projecções . A percepção que tenho é que se esqueceram de uma figura importante no desenvolvimento de qualquer modelo – o “Advogado do Diabo”, alguém conhecedor e experiente que não vibra com a ideia, incentiva e motiva, mas que, ao invés faz as perguntas difíceis e incomodas que obrigam a reflectir.
Vantagens e desvantagens da Imobiliária Online Taxa Fixa vs Imobiliária tradicional
Comprar um activo imobiliário exige ponderação, assessoria profissional competente e responsável, quer na procura do produto, quer na acompanhamento/negociação e finalização processual, isto para que o investimento seja um sucesso nos mais diversos planos, desde o subjectivo emocional ao financeiro.
As agência online de taxa fixa publicitam uma venda rápida, fácil e por um valor totalmente irrisório comparando a uma imobiliária tradicional, mas será assim? Dos cerca de 5% de cota de mercado este são os resultados das empresas maiores em UK:
No mercado online de UK, os aspectos mais negativos apontados a este tipo de conceito são:
- Relacionamento distante tipo “call center”;
- Dificuldades de comunicação, muitas vezes só por email (ausência de alguém para apoio ao cliente);
- Falta de profissionais com conhecimento da zona do imóvel e inexperientes, resulta em avaliações incorrectas e não trazem valor e credibilização à negociação;
- Falta de motivação negocial uma vez que o resultado não está indexado a uma comissão;
- As agências online ficam à espera das “leads” digitais, não tem profissionais com network e conhecimento no terreno, ausência de pro-actividade comercial;
- Ausência de acompanhamento nas visitas.
Os aspectos positivos que se destacam:
- Taxas pagas bastante inferiores ás comissões das imobiliárias tradicionais;
- Pacotes e pricing versáteis explorando vários níveis de serviço;
- Serviço disponivel 24/7.
Para além dos pontos acima que são transversais a qualquer mercado, um outro aspecto relevante é que o agente imobiliário tradicional faz parcerias sempre que não tem o produto que o comprador quer, como já o qualificou tenta encontrar dentro da sua rede ou em outra rede, o imóvel que se enquadra no seu perfil, este modelo de partilha aumenta de forma exponencial a possibilidade de concretizar negocio. Claro que nenhum agente imobiliário faz parcerias com uma imobiliária online de taxa fixa.
O que podemos esperar do futuro?
As Proptech’s estão aí, sem dúvida que as novas tecnologias baseadas em Blockchain, IA (inteligência Artificial) , AVM’s (modelos automáticos de avaliação) e I-Buying serão o futuro. Defendo no entanto, que o sucesso será dos modelos que conseguirem integrar as ferramentas tecnológicas com modelos relacionais que mantenham a decisão a um nível emocional que gerem fidelização.
Estes modelos de imobiliárias online híbridas, na minha opinião, estão já conceptualmente desactualizadas por não darem uma resposta ao presente baseada no comportamento do consumidor e não apresentarem uma solução conceptual para o futuro.
Como exemplo, o gigante Purplebricks, a maior multinacional imobiliária online hibrida, apesar de ter sido financiada em mais de £500M para desenvolvimento e expansão, não consegue descolar e impor o conceito, após uma forte desvalorização de cerca de £100M vê a possibilidade de break even cada vez mais distante com o seu projecto de expansão em recessão.
Michael Dell diz:
“O nosso negócio é sobre tecnologia, sim. Mas também é sobre operações e relacionamentos com clientes.”
Existe um objectivo de usar a tecnologia para tornar os negócios de transacções imobiliárias mais baratos, mais rápidos, melhores e mais fáceis, mas há que perceber o que é verdadeiramente importante numa decisão tão importante como comprar um imóvel; seguramente o equilíbrio entre a dose certa de tecnologia facilitadora e as relações pessoais.
João Abelha
