Passageiro ou Tripulante?
“Não há passageiros, tudo tem de ser tripulação”
Há frases que nos marcam, que nos inspiram ao ponto de constituírem um mote para uma mudança de perspectiva, de paradigmas, mas principalmente, de atitude.
Pense na tripulação como pessoas, pessoas que constituem grupos, empresas, negócios, iniciativas, ideias, pessoas que durante anos participaram no e para crescimento da organização. Muitas vezes, esta participação é indirecta, outras vezes, a participação impacta directamente o grupo e principalmente, acaba por nos impactar a nós e na forma como somos reconhecidos ou remunerados.
Durante os anos 90, na era tradicional da mediação imobiliária, o mercado português vivia de um crescimento natural e exponencial (muito similar ao que vemos hoje no Brasil). Nesta altura, o volume de vendas e de procura por necessidade de habitação era tão elevado, que todos os players vendiam, e assim sendo, os empresários da mediação imobiliária remuneravam os seus comerciais de acordo com os desafios de mercado da altura, com comissões baixas, e com um salário fixo elevado. Na sua força de vendas, estava criado o conforto necessário para a situação de “passageiro”, ou seja, as pessoas instalam-se no seu lugar, deixam o avião descolar e ligam o automático, pois todos os ventos estavam a favor.
Hoje, com a mudança e reajustamento do mercado, os ventos agitaram-se, depois acalmaram e os aviões necessitam agora do modo manual para voar, no entanto estão demasiado pesados (custos fixos elevados, resultados baixos), é necessário retirar peso e converter “passageiros” em “tripulantes”. Os passageiros têm agora de contribuir para que o avião continue a voar e de preferência, bem alto.
Para que isto aconteça, temos de encarar a situação de uma perspectiva diferente e acreditar que a mudança de paradigma está em nós. Falo de remuneração, mas principalmente, da cultura das empresas da mediação imobiliária, simplesmente porque hoje e para nos mantermos a “voar” deixou de existir remuneração fixa, mas passou-se para um comissionamento muito mais elevado, passando para a força de vendas o poder de tripular, ou seja, colocando-a num cenário de responsabilidade directa, apesar de proporcional, sobre os resultados obtidos, o que se tem revelado como positivo para criar uma “tripulação” ambiciosa, motivada e realizada.
A frase com que eu comecei este artigo já tem alguns anos, por diversas vezes utilizei-a em enumeras formações, muitas vezes foi visto como algo inovador, hoje é uma forte realidade, não apenas conjuntural, mas sobretudo de evolução para uma organização que pretende continuar a voar.
E agora? É passageiro ou tripulante?
