PRECISO DE ANGARIAR, MAS HÁ ESCASSEZ DE PRODUTO, E AGORA? O QUE FAÇO?
Em Portugal, são inúmeras as empresas de Mediação Imobiliária que, de forma generalizada, procuram a fórmula mágica para solucionar o período de escassez de imóveis que atravessamos neste momento nos grandes centros urbanos e em algumas capitais de distrito.
Antes de mais, há que referir que algumas destas empresas trascuraram um dos princípios básicos do funcionamento das empresas de Mediação Imobiliária: Prospeção e Angariação. Ou seja, no período da Troika, e perante um excesso de oferta, deixaram de prospetar e angariar, baseando a sua atividade na mediação de imóveis da banca (imóveis provenientes do crédito mal parado), ou ainda, no cliente que os procurava devido à dificuldade que existia em vender por falta de crédito e procura. Na altura esta foi uma das soluções que serviu, de certa forma, para manter níveis de faturação, agora pensar que esta situação iria permanecer durante muitos anos, ou mesmo para sempre, foi uma leitura pouco cuidada ao nível da conjuntura e tendências.
Uma das características mais importantes de qualquer empresário é a resiliência, ou seja, a sua capacidade de se adaptar a novas situações que mudam a sua realidade presente, mas devem igualmente ter a capacidade de saberem qual o momento de voltarem à sua forma inicial de negócio, sempre que faça sentido e seja rentável, por isso, a primeira resposta para a escassez de produto será de ir à procura, tal como fazia antes, voltando a pôr em prática a prospeção ativa. Se não conseguir, receio que vai passar por um período menos positivo nos próximos anos, arriscando-se mesmo à extinção. Quando há escassez, e é necessário referir que já se viveu em Portugal períodos similares, por exemplo, em meados e final dos anos 80, a solução é ir à procura, ou seja fazer prospeção, com mais incidência na prospeção ativa, aparentemente mais desconfortável que a passiva, pois implica um contacto direto, assertivo e acima de tudo rápido com o proprietário.
A prospeção ativa poderá ser posta em prática através do porta-a-porta (nunca tão importante como agora), ou através de contactos diretos como: placas de próprios (se houver); anúncios na internet, na imprensa, no supermercado; entre outras. O que também é importante de referir é que tendencialmente se vai recorrer cada vez mais a outra forma muito clássica de prospeção que dá pelo nome de networking, círculo de influência, ou esfera de influência, clássica porque sempre se utilizou e em várias outras atividades, e mais, na realidade, nunca deixou de se utilizar, mas claro, mais por uns, do que por outros.
Hoje em dia trabalhar o círculo de influência tornou-se cada vez mais eficiente devido ao aparecimento das redes sociais que facilitaram e alavancaram o contacto próximo com um número cada vez mais alargado de pessoas, conseguindo-se por isso chegar ao potencial cliente numa fase muito inicial, contudo, não podemos esquecer do offline. Estar presente em eventos sociais dentro ou fora da sua zona de posicionamento, preocupar-se em entrar em contacto com pessoas que conhece, referindo de forma constante, mas suave, a atividade que exerce, ou seja, o serviço que presta, será com certeza uma boa maneira de gerar contatos novos.
Mas a resposta mais importante à questão inicial é acima de tudo e sem dúvida esta: hoje, e sempre será necessário fazer, fazer e fazer! Lembre-se, o mercado está essencialmente na rua, mas só vai sorrir para aqueles que se atrevem a enfrentá-lo todos os dias.
