7 fattori che riguardano la “regola d’oro” dei primi 100 contatti

Ecco le 7 tendenze del settore immobiliare che minacciano la capacità di generare affari a partire dalla base dati dei vostri potenziali clienti.

Se siete esperti del settore avrete sicuramente sentito parlare della “Regola d’oro” sulla base dati dei 100 contatti. La Regola d’oro dice: se un agente gestisce correttamente la sua base dati riuscirà a portare a termine circa il 10% delle transazioni dei contatti che vi fanno parte. Questo significa che se un agente ha 100 nomi, numeri di telefono, indirizzi e email di possibili clienti dovrebbe riuscire a realizzare almeno 10 transazioni con essi.

Quando dico “realizzare 10 transazioni ogni 100 contatti” non intendo dire che 10 persone su 100 cambiano casa ogni anno. Di questi, forse solamente 3 o 4 la cambieranno veramente, le altre saranno opportunità che si presenteranno sotto forma di raccomandazioni provenienti da altre fonti. Ovviamente l’espressione “gestire correttamente la base dati” è un termine generico, ma se l’agente si impegnasse davvero tanto in tutti gli aspetti ( chiamate, testi, e-mail, lettere, etc…), passati pochi anni raggiungerebbe il risultato desiderato, ovvero porterebbe a termine il 10% delle transazioni. Pensateci, se riuscissi ad aumentare i tuoi contatti da 100 a 1000, nel giro di un anno potresti portare a termine 100 transazioni!

È questa la sfida… Però sono certo (perché ne ho le prove) che la tanto citata regola del 10% e i fattori che la regolano si stanno modificando, e non a nostro vantaggio. Riesco addirittura a prevedere che la nuova dicitura sarà la regola del 7% o 8%. E vi spiego il perché:

1. Tecnologia

Se progressi tecnologici continueranno alla stessa velocità degli ultimi anni, tutto indica che la quantità di referenze basate su dati “referrals”tenderanno a diminuire. Secondo la National Association of Realtors’ Profile of Home Buyers & Sellers Annual Report, nel 2018 il 55% degli acquirenti ha realizzato una ricerca su internet prima ancora di mettersi in contatto con un agente immobiliare; nel 2011 la stessa percentuale sfiorava appena il 45%. Di conseguenza si riducono di circa  20% il numero di chiamate ai clienti che fanno parte della base dati. È tantissimo! Questo succede perché  per il consumatore è più facile e pratico cliccare un link o vedere le foto di un immobile per poter avere le informazioni di cui ha bisogno. Tutto ciò diminuisce la necessità di entrare in contatto con un agente per visitare una proprietà, ad esempio.

Potrebbe sembrare una sciocchezza, ma una volta compilato un semplice form online, il possibile lead sta già vedendo un immobile o incontrando un agente per parlare dei piani per il futuro. Ci siamo passati tutti: “Mi dispiace tanto Jeff, lo so che sei stato il nostro agente per anni , e abbiamo parlato molto bene di te a tutti ma sai come vanno queste cose… È successo tutto così in fretta e abbiamo fatto un offerta all’agente dell’annuncio online perché ce n’ erano già tantissime di offerte…e devo anche dire che non possiamo più collaborare con te, ci hanno fatto uno sconto così grande che non  avremmo mai potuto chiederti di lavorare per noi per quattro soldi!” Suona familiare? Se lavorate a tempo pieno come agenti immobiliari avrete di certo vissuto questa scena un paio di volte.

2. iBuyers

Mano a mano che gli ibuyers aumentano, aumentano le probabilità che le transazioni provenienti dalle vostra base dati diminuiscono. È semplice matematica: i proprietari possono vendere con voi e ottenere il 98% o il 97% del prezzo richiesto, quello che probabilmente direte è il valore di mercato (o quello molto prossimo), e gli iBuyers ottengono l’88% – 92% del valore. Togliendo la commissione del 5-7% e il condominio, gli addetti alle vendite terminano solo pochi punti da quello che un mediatore con un servizio completo potrebbe fornire loro.

In che modo tutto ciò influisce sulla vostra attività? La risposta è semplice: molti consumatori, per semplice curiosità, cercheranno una di queste entità (o gruppi/mediatori immobiliari che fanno questi tipi di offerte online) solo per “vedere” cosa potrebbero ricevere in un’offerta diretta e, senza nemmeno accorgersi, firmano la documentazione per vendere la loro casa, riducendo così il numero di chiamate che l’acquirente deve fare a un agente immobiliare – il che finirà per incidere negativamente sulla “regola d’oro”.

3. Il “fai da te” in aumento

Guardate indietro agli ultimi dieci anni: in quasi tutti i settori dilaga la sensazione del “posso farlo da solo”…. Perché? C’è chi dice che la tecnologia aiuta, ma di fatto il consumatore è un consumatore più intelligente rispetto a qualche anno fa. Un consumatore tecnologicamente competente oggi può risolvere molte cose da solo (non senza rischi, ovviamente) e portare a termine compiti che non avrebbe mai pensato di fare da solo prima, come vendere una casa, o non lavorare con l’agente dell’acquirente e andare direttamente all’agente che pubblica l’annuncio.

4. Millennials

Anche se tutti i dati dicono che i millennials non comprano una casa e vivono ancora con i genitori, questo gruppo generazionale presenterà in futuro problemi reali di fedeltà al database. Secondo la NAR, i millennials sono la generazione che oggi acquista più  immobili, con il 37% di tutte le proprietà acquistate nel 2018. Che cosa c’entra questa informazione con l’impatto negativo al nostro database?

La risposta è semplice: questo gruppo si è già abituato ad affidarsi alle applicazioni e alle procedure online per acquistare e vendere prodotti. È solo questione di tempo. Prima o poi si fideranno di più della app più recente per l’acquisto e la vendita di immobili (sta già accadendo). Speriamo di avere dati sufficienti che lo dimostrino non appena entreremo nel 2020. Esempio:  un giovane di circa 28 anni che in passato seguiva i consigli dei genitori su quale agente contattare oggi  si affida alle critiche online per scegliere un agente; e molto probabilmente, mentre fa una ricerca sugli studi di mercato e informazioni sugli agenti, clicca un link di servizi che lo aiuteranno a comprare o vendere.

5. Recensioni online

Parlando di recensioni online, molti consumatori oggi usano siti come HomeLight e Angie’s List per “controllare” le recensioni di un agente che usavano in passato e per vedere se ci si può ancora fidare e utilizzare nuovamente il loro servizio. Durante questo processo, compilano un modulo e ricevono immediatamente le notifiche di tutti gli agenti della città che chiedono se desiderano fissare un appuntamento con loro. Basterà che la persona abbia compilato uno o due form all’anno per chiudere i rapporti con voi e dovrete cancellare un lead dalla vostre basa dati.

6. Aspettative del cliente

Le aspettative dei clienti di oggi sono oggi più alte di quanto non lo siano mai state prima. Secondo un sondaggio del 2018 dell’azienda tecnologica Gladly, l’esperienza del consumatore influenza più che mai la raccomandazione del fornitore di servizi da parte del consumatore.

Quattro anni fa è successo un fatto peculiare… la nostra attività stava crescendo rapidamente. Stavamo chiudendo circa 650 transazioni come team dopo averne chiuse circa 500 l’anno precedente.

La questione non era che il nostro business stava crescendo troppo velocemente, ma il fatto che nonostante stavamo crescendo, i profitti diminuivano. Contattai  una consulente per analizzare il nostro business: ne venne fuori che eravamo una azienda molto “transazionale”. Ci concentravamo troppo sulle opportunità di business e sulle vendite, troppo poco sull’esperienza del cliente. È stato in quel momento che ho imparato che la qualità del servizio è ciò che pretende la gente ed è disposta a pagare per usufruire di un servizio personalizzato. È l’eccellenza del servizio al cliente e l’esperienza che ha con l’azienda che fa tornare un cliente e lo motiva a raccomandare il vostro servizio ad altri possibili clienti.

7. Telemarketing e leggi sulla protezione dati

Anche se le leggi sul telemarketing sono vecchie di oltre un decennio, solo ora stiamo iniziando a sentire parlare di agenti e broker che sono stati avvicinati da studi legali specializzati nella ricerca di persone che erano sulla lista “non chiamare” e che sono stati contattati da agenti immobiliari. Queste aziende stanno trovando consumatori che sono disposti a dire di essere stati effettivamente contattati, in cambio di un qualche tipo di accordo. In base alle mie ricerche, ciò che sembra essere sotto esame al momento è l’uso di operatori telefonici, servizi di messaggistica di massa e messaggistica diretta alla segreteria telefonica di persone con un numero di telefono registrato presso la Federal Trade Commission , che ne mantiene il registro nazionale.

La maggiore conoscenza di queste leggi sta portando gli agenti e le agenzie di intermediazione ad essere più cauti nell’utilizzo di servizi come quelli sopra menzionati per aggiornare i loro database. Cosa c’entra con la formula della base dati? Ecco la risposta: il termine “lavorare il tuo database” significa da tempo chiamare le persone, vedere le persone e aggiungere valore alla loro vita. Se le leggi cambiano il modo in cui “riempiamo” la nostra base dati, questo cambierà il rapporto di contatto con gli appuntamenti programmati e così via.

Detto tutto ciò converrete con me  che  il lavoro con la vostra base  diminuirà nel tempo (se non farete cambiamenti) e che siete pronti a rivedere come mantenere stabili gli affari, oltre a sapere come ottenere maggiori risultati rispetto agli anni precedenti.

Quest’anno scrivete su una lavagna o da qualche altra parte la frase qui sotto, analizzatela quotidianamente e aggiungete idee costantemente: “Cosa posso fare, cambiare o implementare in modo che le persone nel mio database si sentano “obbligate” ad utilizzare i miei servizi e a raccomandarmi ad altre persone?”.

INMAN