IL CONTATTO NELLA FASE DI ACQUISIZIONE | La seconda condivisione

Continuando il discorso sull’acquisizione iniziato nell’articolo precedente ispirato al corso a cui ho partecipato durante l’evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance” tradutto in Come creare acquisizioni in abbondanza di Rich Sands, e dopo aver parlato di come creare il mindset giusto per l’Acquisizione e la mia prima condivisione di contenuti sulla formazione a cui ho partecipato negli USA ad inizio anno oggi parliamo delle fonti dell’Acquisizione. Quali sono i mezzi che si possono e si devono usare per avere buoni contatti e captare acquisizioni che valgano la pena, ovvero vendibili?

Esistono tanti i modi di fare prospezione. Le referenze e le raccomandazioni sono le principali e le più importanti, per cui il primo passo sarà lavorare sul circolo di influenze e conoscenze, partendo dalla famiglia e amici.

Qui il riquadro con l’ultima statistica.

Nella fase di Acquisizione la cosa più importante è il contatto, quindi la domanda sarà: Quante volte all’anno parlate con i vostri contatti? In che modo? Esistono vari modi per contattare le persone:

1. Via posta diretta: Newsletter; lettere; cartoline; calendari.
2. Via telefono: Chiamate iniziali; chiamate attraverso il FORD system; chiamate di follow-up.
3. Sul terreno, faccia a faccia: Eventi; open house; contatti con FSBOS; contatti con gli invenduti, referenze di altri agenti (networking); formazione(networking);
4. Attraverso i soliti mezzi: Giornali, riviste, pubblicità, video e website.

Durante questa fase di contatto di cosa si ha bisogno per riuscire a contattare proprietari motivati a vendere? Si devono possedere 3 competenze molto importanti:

1. Saper scrivere contenuti e articoli di opinione;
2. Saper coinvolgere le persone attraverso gli articoli o i contenuti video;
3. Saper raccogliere e formulare le informazioni in maniera utile e attuale per poter comunicare con i vostri potenziali clienti.

Per poter comunicare, è necessario costruire una piattaforma mediatica, per esempio un blog, i quali articoli siano poi pubblicati sui social network; oppure delegare questo compito a qualcuno con le competenze giuste. Facendo attenzione e esserne il supervisore. L’idea è quella di coinvolgere il vostro potenziale cliente attraverso contenuti rilevanti in vari formati ( ad esempio in video) in modo che il vostro target o la vostra nicchia di mercato vi consideri quando si presenta un’esigenza nell’ambito della mediazione immobiliare, e contattarvi quando hanno bisogno di vendere, comprare o affittare.

Il 10% degli agenti immobiliari degli Stati Uniti hanno un blog. Ci sono diverse applicazioni per fare un blog essendo WordPress il formato più utilizzato. Per sviluppare un blog di successo deve seguire 4 passaggi chiave:

1. Concentrarsi nelle propria specialità, in quello che si sa fare meglio;
2. Definire il proprio pubblico/obiettivo;
3. Essere coerente aggiornando i contenuti del blog regolarmente e con un calendario;
4. Divertirsi!

Per quanto riguarda i contenuti del blog o di altre forme di comunicazione che scegliete, concentratevi sempre su 2 punti:

1. Informazioni di mercato: evoluzione dei prezzi; tempi di assorbimento; situazione finanziaria; quantità e qualità dell’offerta; correlazioni e confronti con i periodi precedenti; tendenze.
2. Vicini e stile di vita: cercate di conoscere tutto ciò che accade nella zona o nel quartiere in cui vi trovate, cioè dove lavorate e dove fate prospezione:da scuole, parchi, ristoranti, negozi, accessibilità… Fornendo questo tipo di informazioni aggiornate in modo creativo.

Naturalmente il vostro modo di comunicare è importante, il vostro blog, il vostro sito web è la vostra estensione, ma sarà la vostra presenza nei diversi social network che farà la differenza e facendo leva sulle vostre informazioni rilevanti per la loro capacità di raggiungere e interagire immediatamente.

Non dimenticate mai che sarà il vostro potenziale cliente a decidere con quale agente lavorare, a quale prezzo vuole vendere la proprietà e quali spese è disposto a pagare, sarà lui a prendere queste decisioni e voi dovrete solo guidarlo nella scelta gestendo il processo.

Molto importante, la decisione di lavorare o meno con un potenziale cliente sarà sempre vostra, ma lo vedremo nella prossima azione.