La Pre-ACQUISIZIONE – La terza condivisone

Dopo la prospezione facciamo la prima visita di acquisizione che, quando lavoriamo in esclusivo dedicando la massima attenzione alla qualità del servizio offerto,  chiamiamo visita di pre-acquisizione

 

Rich Sands, agente e formatore del corso realizzato durante l’evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance”, tradotto in  “Come Creare Acquisizioni in Abbondanza”, basa l’intera visita sullo strumento della pre- acquisizione,  una presentazione personale e professionale di voi stessi in qualità di agente immobiliare dove si menzionano i seguenti punti perchè sia costruita una relazione destinata al successo:

 

  1. Preparate il vostro cliente – venditore per una riunione di pre-acquisizione. Inviate tutta l’informazione importante sul processo di acquisizione al vostro cliente via mail o attraverso una app scelta dal cliente. Siate succinti in modo che il cliente capisca subito cosa fare in questa prima fase.

 

  1. Posizionatevi come degli specialisti. Oltre alle informazioni sulla vostra azienda e su di voi come persona e come Agente Immobiliare Professionale, sarà importante inserire informazioni rilevanti sul mercato in cui operate, non solo in relazione ai valori della domanda, alle transazioni e alle tendenze, ma anche sulle potenzialità del territorio secondo gli interessi del cliente, come i punti più interessanti in cui vivere, lavorare o investire.
    Facendo ciò state creando valore e dimostrando credibilità posizionandovi come “lo specialista” in zona

 

  1. Differenziatevi dagli altri agenti Presentatevi con il vostro marchio personale, presentatevi con ciò che vi contraddistingue e soprattutto presentatevi in modo attento, organizzato e sempre con la volontà di aiutare il vostro cliente. Consegnate un kit di presentazione che sia altrettanto attento e attraente, che mette in luce il vostro stile, la vostra personalità, il vostro servizio, la vostra competenza e soprattutto ciò che vi contraddistingue, sottolineare cosa non fa la vostra concorrenza e cosa può essere rilevante per il vostro cliente. Sarà essenziale svolgere a priori un benchmark: una valutazione della concorrenza diretta e indiretta per sapere cosa offre. Questo vi aiuta a creare un servizio rilevante, diverso e innovativo. Il vostro kit di presentazione dovrebbe essere personalizzato in base alle preferenze del cliente con cui vi incontrerete. Siate SMART. Parlate in modo assertivo e specifico, presentate dati misurabili, spiegate come i vostri obiettivi sono raggiungibili in modo realistico e definito nel tempo. La presentazione non deve essere noiosa, né richiedere troppo tempo e dovrebbe essere illustrativa utilizzando il più possibile immagini che esemplifichino il modo in cui si lavora, ad esempio, con alcuni materiali di riferimento per la comunicazione con il cliente e testimonianze rilevanti per il cliente.

 

  1. Siate pragmatici, non fatevi coinvolgere dalle emozioni. Durante la visita all’immobile, momento in cui di solito viene fatta la presentazione, sarà importante rispondere alle varie domande del proprietario e a cui dovrete rispondere con l’obiettivo di informare e non indovinare il valore dell’immobile. Dovrete dare informazioni generali sulla migliore strategia per vendere la casa, in fondo è ancora molto prematuro dare soluzioni quando non si conosce la casa o la sua situazione.

 

  1. Fate domande. Cercate di capire come potete aiutare il vostro cliente. Oltre a visitare tutta la casa per raccogliere dati e controllare tutta la documentazione, in questa fase è possibile porre le domande di pre-qualifica che aiutano il cliente. Alcune domande sono giá state fatte al telefono, potete ripeterle o confermare le risposte ottenute in precedenza, in sostanza, la pre-qualifica serve a capire e comprendere il cliente. Domande intelligenti vi potranno fornire dati unici come:

 

  • Quali sono le sue 3 maggiori aspettative sul mio servizio?
  • È già in contatto con altri agenti? Se si, quando li incontrerà? Chi sono?
  • Sta pensando di vendere anche per conto suo l’immobile?
  • Da quanto tempo è proprietario dell’immobile?
  • Chi vi ha convinti a comprare questo immobile?
  • Qual è il valore preteso?
  • Come si è arrivati a definire questo valore?
  • Avete fatto dei lavori o miglioramenti dal momento dell’acquisto?
  • Esiste un’ ipoteca sull’immobile? Mi saprebbe dire il valore esatto ad oggi?

 

L’obiettivo della pre-acquisizione è quello di capire se possiamo aiutare o no il proprietario e se siamo interessati a promuovere l’immobile. Molti agenti pensano che sia una perdita di tempo e si dovrebbero presentare immediatamente i servizi e  firmare il contratto, ma la il pre-acquisizione viene fatta esattamente per il motivo contrario; per risparmiare tempo all’agente e al proprietario in modo che l’acquisizione al momento della firma sia finalizzata al successo e alla soddisfazione di entrambi diventando un’acquisizione vendibile, senza dimenticare che questa attività viene pagata solo se c’è una transazione.

 

Photo by Mimi Thian on Unsplash