La Pre-ACQUISIZIONE – La terza condivisone
Dopo la prospezione facciamo la prima visita di acquisizione che, quando lavoriamo in esclusivo dedicando la massima attenzione alla qualità del servizio offerto, chiamiamo visita di pre-acquisizione
Rich Sands, agente e formatore del corso realizzato durante l’evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance”, tradotto in “Come Creare Acquisizioni in Abbondanza”, basa l’intera visita sullo strumento della pre- acquisizione, una presentazione personale e professionale di voi stessi in qualità di agente immobiliare dove si menzionano i seguenti punti perchè sia costruita una relazione destinata al successo:
- Preparate il vostro cliente – venditore per una riunione di pre-acquisizione. Inviate tutta l’informazione importante sul processo di acquisizione al vostro cliente via mail o attraverso una app scelta dal cliente. Siate succinti in modo che il cliente capisca subito cosa fare in questa prima fase.
- Posizionatevi come degli specialisti. Oltre alle informazioni sulla vostra azienda e su di voi come persona e come Agente Immobiliare Professionale, sarà importante inserire informazioni rilevanti sul mercato in cui operate, non solo in relazione ai valori della domanda, alle transazioni e alle tendenze, ma anche sulle potenzialità del territorio secondo gli interessi del cliente, come i punti più interessanti in cui vivere, lavorare o investire.
Facendo ciò state creando valore e dimostrando credibilità posizionandovi come “lo specialista” in zona
- Differenziatevi dagli altri agenti Presentatevi con il vostro marchio personale, presentatevi con ciò che vi contraddistingue e soprattutto presentatevi in modo attento, organizzato e sempre con la volontà di aiutare il vostro cliente. Consegnate un kit di presentazione che sia altrettanto attento e attraente, che mette in luce il vostro stile, la vostra personalità, il vostro servizio, la vostra competenza e soprattutto ciò che vi contraddistingue, sottolineare cosa non fa la vostra concorrenza e cosa può essere rilevante per il vostro cliente. Sarà essenziale svolgere a priori un benchmark: una valutazione della concorrenza diretta e indiretta per sapere cosa offre. Questo vi aiuta a creare un servizio rilevante, diverso e innovativo. Il vostro kit di presentazione dovrebbe essere personalizzato in base alle preferenze del cliente con cui vi incontrerete. Siate SMART. Parlate in modo assertivo e specifico, presentate dati misurabili, spiegate come i vostri obiettivi sono raggiungibili in modo realistico e definito nel tempo. La presentazione non deve essere noiosa, né richiedere troppo tempo e dovrebbe essere illustrativa utilizzando il più possibile immagini che esemplifichino il modo in cui si lavora, ad esempio, con alcuni materiali di riferimento per la comunicazione con il cliente e testimonianze rilevanti per il cliente.
- Siate pragmatici, non fatevi coinvolgere dalle emozioni. Durante la visita all’immobile, momento in cui di solito viene fatta la presentazione, sarà importante rispondere alle varie domande del proprietario e a cui dovrete rispondere con l’obiettivo di informare e non indovinare il valore dell’immobile. Dovrete dare informazioni generali sulla migliore strategia per vendere la casa, in fondo è ancora molto prematuro dare soluzioni quando non si conosce la casa o la sua situazione.
- Fate domande. Cercate di capire come potete aiutare il vostro cliente. Oltre a visitare tutta la casa per raccogliere dati e controllare tutta la documentazione, in questa fase è possibile porre le domande di pre-qualifica che aiutano il cliente. Alcune domande sono giá state fatte al telefono, potete ripeterle o confermare le risposte ottenute in precedenza, in sostanza, la pre-qualifica serve a capire e comprendere il cliente. Domande intelligenti vi potranno fornire dati unici come:
- Quali sono le sue 3 maggiori aspettative sul mio servizio?
- È già in contatto con altri agenti? Se si, quando li incontrerà? Chi sono?
- Sta pensando di vendere anche per conto suo l’immobile?
- Da quanto tempo è proprietario dell’immobile?
- Chi vi ha convinti a comprare questo immobile?
- Qual è il valore preteso?
- Come si è arrivati a definire questo valore?
- Avete fatto dei lavori o miglioramenti dal momento dell’acquisto?
- Esiste un’ ipoteca sull’immobile? Mi saprebbe dire il valore esatto ad oggi?
L’obiettivo della pre-acquisizione è quello di capire se possiamo aiutare o no il proprietario e se siamo interessati a promuovere l’immobile. Molti agenti pensano che sia una perdita di tempo e si dovrebbero presentare immediatamente i servizi e firmare il contratto, ma la il pre-acquisizione viene fatta esattamente per il motivo contrario; per risparmiare tempo all’agente e al proprietario in modo che l’acquisizione al momento della firma sia finalizzata al successo e alla soddisfazione di entrambi diventando un’acquisizione vendibile, senza dimenticare che questa attività viene pagata solo se c’è una transazione.
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