Qual è la vostra forza?

Prospector, Networker, Converter, Marketer:

Qual è la vostra forza?

Capire chi siete per utilizzare le linee guida adatte e verificare quali sono gli strumenti e le strategie che rafforzano le vostre abilità naturali

Quanti corsi di formazione e seminari avete frequentato dove l’oratore ha cercato di convincervi che il vostro unico percorso verso il successo è quello di copiare le sue strategie, le sue tecniche e gli strumenti commerciali? Questo approccio one-size-fits-all provoca quasi sempre frustrazione e porta al fallimento per la maggior parte degli agenti.

Riconoscendo forse questo fatto, Dean Cottrill, presidente di brokerage consulting per T3 Sixty, ha delineato quattro agenti “archetipi” in una recente conferenza. Ogni archetipo ha diversi punti di forza e punti deboli che richiedono l’applicazione di strumenti e strategie diversi per avere successo.

Quindi, identifichi i suoi punti di forza personali – il suo archetipo – e poi costruisca la sua attività su quello che le viene meglio. Come dice il relatore e work coach Joeann Fossland ” nessuno ha mai raggiunto la meta sviluppando le proprie debolezze.”

 

Scoprire i punti di forza personali: 4 modelli archetipo

Il diagramma qui sotto rappresenta i quattro archetipi di agente xhe dominano il settore, indicando e se lavorano principalmente con “leads a freddo” o “a caldo” utilizzando la vendita diretta o indiretta. Osservando l’immagine, quale vi descrive al meglio?

Una volta identificato l’archetipo che meglio si adatta a voi, potrete utilizzare le linee guida qui sotto elencate per visualizzare quali strumenti e quali strategie hanno più probabilità di contribuire al vostro successo.

  1. Il Prospector

I prospector usano la vendita diretta con leads “a freddo”. Di solito si affidano a chiamate a freddoe al bussare alla porta per raggiungere gli FSBOs, i proprietari delle expired list e, e coloro che non hanno mai incontrato prima. Sono dei tipi che si danno da fare e che gestiscono bene il rifiuto. Per loro, ogni “no “è un passo in più verso il prossimo “si’.”

Poiché i prospector spesso non riescono a costruire relazioni forti con le persone che rappresentano, spesso devono trascorrere più tempo nella lead generation rispetto ad altri archetipi.

I prospector di successo usano script provati e normalmente li hanno sotto mano mentre lavorano. La maggior parte dei prospector è molto disciplinata quando fa prospezione, misurano spesso quando ottengono i migliori risultati e lavorano dentro determinati parametri di tempo.

I principali strumenti di cui necessitano i prospector sono:

 

  1. ll Networker

I Networkers amano lavorare faccia a faccia. Si affidano alla vendita diretta e sono l’archetipo di agente più comune. I referral sono la loro fonte principale di affari.

Per anni, L’Associazione Nazionale dei Realtors (NAR) profilo di Homebuyers e venditori ha riferito che i referral sono ancora la fonte primaria sia per gli acquirenti che per i venditori. Nel 2018, il 41 per cento di tutti gli acquirenti ha usato un agente che gli è stato consigliato da un amico, un parente o un vicino e un altro 12 per cento ha usato un agente con cui aveva collaborato in passato. Tra coloro che acquista per la prima volta, il 51 per cento fa affidamento sui referral.

I Networkers possono essere trovati facendo volontariato presso le scuole locali o il loro luogo di culto, o raccogliendo fondi per le associazioni di beneficenza locali. Molti amano organizzare eventi di open house perchè li mette faccia a faccia con potenziali clienti.

Questo archetipo ama anche Instagram e YouTube come metodi per fare rete online. Per massimizzare i risultati dei social media, i networkers devono concentrarsi sul trasformare le conversazioni virtuali in incontri faccia a faccia.

I Networkers hanno bisogno dei seguenti strumenti:

  • Un CRM di base
  • Sistema base di email marketing/touch system
  • Sito web del biglietto da visita o sito web del marchio di base
  • Presenza nei Social media (area di crescita)
  • Tempo e amici

I Networkers non hanno bisogno di molta tecnologia per avere successo e dovrebbero stare lontani da sistemi e strumenti più complessi che impediscono loro di fare ciò che fanno meglio — networking.

 

  1. Il Converter

I convertitori si basano sulla vendita indiretta per ottenere leads a freddo. Questo è un approccio molto impegnativo perché può essere estremamente costoso, richiede tempi di risposta rapidi, e lead, soprattutto quelli da fonti online, che possono richiedere 12-18 mesi per convertire. Inutile dire che questo approccio richiede un solido sistema di follow-up di leads che non convertono per lunghi periodi di tempo.

Pagare per i leads  richiede molto capitale e  un’enorme disciplina per condurre le chiamate di follow-up richieste. Le fonti primarie per lead includono: realtor.com e Zillow, i loro siti web, più altri servizi come BoldLeads, Real Geeks, MarketLeader, BoomTowne RedX.

Il nuovo sistema LIVE di Opcitye Referral Exchange sono due sistemi che incubano lead e poi li guidano alla conversione quando questo lead è pronto alla transazione.

Le chat sono un modo estremamente efficace per convertire lead in entrata 24 ore su 24, 7 giorni su 7. IMRE.Ca,Automabots, Structurely e Roof.AI sono tutti esempi di strumenti chatbot che possono aiutare i convertitori ad essere più efficaci.

I convertitori hanno bisogno:

  • Forti sistemi di follow-up e reattività
  • Capacità telefoniche e impostazione degli appuntamenti
  • Organizzazione per il follow-up
  • Sistemi per la misurazione della qualità e del costo per lead
  • Un impegno religioso per raggiungere un tasso di conversione del 3 per cento e del 4 per cento

 

Hanno anche bisogno di:

  • Budget
  • Programmi per fare advertising
  • Un sito Web adatto a generare lead
  • Un sistema CRM per il follow-up e la gestione del lead

 

  1. Il Marketer

I Marketers si basano sulla vendita indiretta per raggiungere leads “a caldo”. La loro forza principale è la loro competenza in una specifica nicchia di mercato come successioni,  un’area geografica specifica, militari, acquirenti senza esperienza, ecc.

I clienti sono attratti dai marketers non solo per la loro competenza, ma anche perché il messaggio del marketer va dritto verso le persone nella nicchia con la quale lavora. In altre parole, parlano la stessa lingua della loro nicchia.

I Marketers sono più efficaci quando si costruiscono su misura il loro materiale di marketing per adattarsi a una nicchia specifica. Per esempio, se stanno servendo anziani, il loro kit di marketing dovrebbe mostrare gli elementi chiave dello stile di vita locale in cui gli anziani hanno più probabilità di essere coinvolti. Ecco un esempio eccellente.

T3 Sixty lo descrive come avere “conoscenza profonda di una data nicchia in cui la vostra identità e marchio sono integrati con tale conoscenza. La campagna di marketing dell’agente dovrebbe anche portare a casa la competenza dell’agente in quella nicchia.”

I Marketers avranno anche bisogno dei seguenti strumenti e sistemi:

 

Una volta identificato quale archetipo meglio si adatta a voi, lasciate stare gli altri approcci, e raddoppiate i vostri punti di forza.Vi sentirete cosí bene man mano che la vostra attività cresce, che abbandonerete quelle attività che sono inadatte per il vostro archetipo, permettendovi di amare di più il vostro lavoro.

 

Articolo pubblicato su INMAN