SAPERSI PRESENTARE E PORTARE A TERMINE L’ACQUISIZIONE | LA QUARTA CONDIVISIONE

La maggior parte dei professionisti sa bene che la corretta presentazione dei servizi è il migliore strumento a disposizione dell’Agente Immobiliare per poter portare a termine una acquisizione che sia vendibile.

Nel modello di acquisizione che utilizza la strategia delle 2 visite, associata di solito al servizio di acquisizione in esclusivo dove: la prima visita serve per fare una valutazione e una pre-qualifica, e la seconda per stilare e firmare l’accordo ed il contratto di Mediazione. In questo caso sarà importante concentrarsi sul cliente valutando i suoi obiettivi, le aspettative, le preoccupazioni e le ambizioni.

Per avere successo in questa fase bisogna essere implacabili nell’esecuzione della presentazione dei servizi e questo si fa con esercizio e visualizzazione.

La vostra preparazione determinerà il successo nell’ottenere un’acquisizione vendibile. Nella preparazione viene incluso uno studio di mercato per ottenere una valore credibile e consensuale per la promozione e l’elaborazione di un piano di marketing specifico per ogni immobile, e non solo:

• Trasmettere il sapere | la capacità di imparare e trasmetterlo al vostro cliente venditore in modo convincente è un grande vantaggio che avrete sulla concorrenza.
• Saper Personalizzare | I proprietari sono persone e le persone sono tutte diverse. Dovete essere capaci di adattare la vostra presentazione ad ogni cliente con l’obiettivo di comunicare nel modo migliore con tutti i potenziali venditori.
• Sapersi concentrare | Quando l’agente sa cosa deve dire e fare ed è capace di adattarsi al suo cliente, deve essere capace di concentrare tutta la sua attenzione nel suo interlocutore per poter presentare i propri servizi nel migliore dei modi analizzando ogni dettaglio del dialogo verbale e non verbale.

Per aiutarvi durante la fase della comunicazione della Presentazione di servizi condivido i dati del 2018 del NAR (National Association of REALTORS), i quali sottolineano le 5 priorità di un proprietario quando vuole vendere la sua casa e quando ha bisogno dell’intervento dell’Agente Immobiliare:

1. Promuovere della miglior forma l’immobile per poter garantire il massimo dai potenziali clienti compratori;
2. Il miglior prezzo possibile;
3. Riuscire a vendere nei tempi desiderati;
4. Trovare compratori per il suo immobile;
5. Avere supporto nell’immettere l’immobile sul mercato.

Per poter trasmettere la fiducia necessaria al proprietario e convincerlo che siete il miglior professionista in circolazione in grado di aiutarlo dovrete stabilire un rapporto e lavorare insieme al proprietario in modo efficiente ed efficace e scoprire le vere motivazioni:

1. Prestigio e ego?
2. Necessità o desideri finanziari?
3. Stabilità e sicurezza della famiglia/se stessi/altri?
4. Fattori sociali?
5. Sicurezze o paure?
6. Indipendenza?

Per poter capire al meglio le motivazioni durante la pre-acquisizione dovrete essere in grado di sviluppare il senso di opportunità e fare le domande giuste, che potranno essere chiuse o aperte.

Esempi di domande chiuse:

• La casa è in vendita da quanto tempo?
• Quanto vorrebbe guadagnare con la vendita?
• Quando vuole vendere?

Esempi di domande aperte:

• Perché vuole cambiare casa?
• Che tipo di esperienze ha già avuto?
• Cosa ama di più di casa sua e di quella dei vicini?
• Perché ha comprato questo immobile?
• Cosa pensa di fare dopo la vendita?
• Cosa ha fatto in concreto per trovare una nuova casa?
• Cosa vuol dire con ciò?
• Perché?
• E poi?

Lavorate sempre questi 3 punti quando fate una domanda:

1. L’esperienza del proprietario nella vendita di immobili;
2. Aspettative del proprietario su di voi e sul vostro servizio;
3. Priorità del cliente: prezzo, come valuterà il prezzo dell’immobile che venderà e tempi del procedimento.

Una volta scoperte le motivazioni e le necessità del vostro cliente, verrà il momento giusto per spiegare caratteristiche e benefici del vostro servizio, ispirandomi ancora una volta al corso a cui ho partecipato durante l’evento Sell-a-bration: “Creating Listing Abundance”, tradotto con “Come creare Acquisizioni in Abbondanza” spiego quello che descrive Rich Sanders come il suo metodo e i passi che segue quando presenta i suoi servizi:

1. Riaffermare le esigenze del cliente
2. Evidenziate e descrivete la caratteristica del vostro servizio che risponde a questa esigenza;
3. Spiegare i vantaggi di questa caratteristica;
4. Ottenere la fiducia del vostro cliente

Infine, la presentazione può essere fatta in formato digitale, presenziale o in entrambi i modi, la cosa importante sarà:

1. Ottenere la piena attenzione del vostro interlocutore;
2. Stimolare l’ interesse;
3. Spiegare e rinforzare le idee;
4. Fare in modo che il vostro messaggio sia memorabile.

Per questo sarà importante conoscere e riflettere su come impariamo e memorizziamo:

• 83% Immagini;
• 11% suoni e parole;
• 3% Odori;
• 2%Tatto
• 1%Sapori

Sarà normale avere delle obiezioni e le vedremo nella prossima e ultima condivisione di quello che ho imparato con questa formazione