Togliere il dolore al cliente…

 

Cambiare casa è ancora un “dolore” per i comuni mortali come me.

Immaginate di aver bisogno di un cambiamento perché vivete lontani dalla scuola dei vostri figli, e quando dico lontano, potrebbe anche non essere lontano in km percorsi , ma nel tempo che si impiega, il traffico che si affronta ogni giorno… per esempio, Lisbona non è quella fantastica città, che sei a 5 minuti da tutto. Questa mattina ho percorso una distanza relativamente breve, ma mi ci sono voluti ben 40 minuti per arrivare alla scuola di mio figlio per poi continuare lungo il tragitto verso il lavoro che è normalmente fuori Lisbona.

Sono sicuro che c’è chi si identifica con questo scenario e che si è reso conto troppo tardi che traslocare è l’unica soluzione possibile. La motivazione è stata innescata dalla necessità , rafforzata dal desiderio di cercare una casa più adatta al proprio benessere e perché no, con quelle particolarità che ha sempre desiderato. Tutto sembra essere pronto.È una questione di tempo e si avvia il processo del trasloco, ma è davvero solo questione di tempo?

Nel tempo ci sono molti punti cruciali e “dolorosi”, vediamo… il primo passo sarà quello di vendere la casa attuale, anche se molte persone si immergono nell’emozione dell’acquisto della nuova casa dimenticando che il processo inizia dalla vendita della casa “vecchia” e non dalla ricerca della futura casa…e  dico questo indipendentemente dalla capacità finanziaria di ognuno. Questa situazione è un classico per i professionisti nella mediazione che tutti i giorni sono contattati da clienti emotivamente coinvolti, dei quali si deve gestire aspettative e accompagnarli attraverso la soluzione migliore, accelerando i processi con gli istituti di credito partner che lavorano con prodotti  progettati ad hoc per questa tipologia di clienti. Tali processi consistono nel velocizzare la transazione chiamata “cambio casa”.

Questo primo passo richiede una decisione: venderà la casa attuale per conto proprio, con tutti i rischi, gli inconvenienti e soprattutto le perdite di tempo che ciò può comportare, o ricorrerà ai servizi di un agente immobiliare professionale? Se si decide per la seconda opzione, si deve tenere in considerazione che dovrà trovare un agente immobiliare o un’ agenzia di cui vi fidate e che garantisca il miglior servizio al fine di poter vendere la sua proprietà. Il fattore tempo qui è cruciale e anche quando i professionisti scelti sono competenti e preparati nell’esercizio dell’ attività, non è garantito che il processo di vendita sia veloce, come non è garantito che non ci siano ostacoli nel corso dell’intero processo e l’acquisto della nuova proprietà sia in linea con le aspettative, ovvero , parallelamente alla promozione della vostra casa attuale, sarà necessario avviare la ricerca per la nuova , senza compromettersi troppo, perché la maggior parte delle volte non è possibile gestire i due processi allo stesso tempo, in quanto si può incappare nel rischio di vendere prima ancora di avere una nuova casa, o desiderare di acquistare la casa dei vostri sogni senza aver venduto prima quella vecchia.

Il secondo passo è quello di scegliere la nuova casa dove si avranno sempre due opzioni: l’acquisto diretto da un privato, o contattare (e perché no, contrattare) un professionista che può fornire un vero servizio di mediazione immobiliare. Molto probabilmente il professionista non sarà lo stesso che sta vendendo la sua attuale casa, sarà un professionista che è mediatore della casa che sta cercando o è un esperto della zona in cui intende trasferirsi.

A mio modo di vedere, la fase più dolorosa è quando realizza le due operazioni: la vendita, da un lato, l’acquisto di un’altra casa dall’altro ed è necessario affrontare una serie di questioni.Il cambiamento di indirizzo, cambio di contratti di acqua, luce, gas, tv via cavo; il trasloco dei mobili; la variazione del domicilio fiscale; il cambio di indirizzo sulla patente di guida; la registrazione della nuova casa; il permesso di parcheggio…per non parlare di eventuali piccoli lavori di ristrutturazione che hanno a che fare con una o entrambe le case. La mia domanda è: dopo questa breve presentazione , vuoi ancora trasferirti? Sei pronto per questo processo? Quanto ci vorrà? Quante peripezie? Avremmo già traslocato in tempo per l’ inizio del prossimo anno scolastico o dovrò accampare a casa dei miei genitori per garantire la vendita della vecchia casa? Negli Stati Uniti D’America, come in Portogallo, questo problema esiste da molti anni e per molto tempo nessuno si è preso la briga di risolvere il problema al cliente, il cliente si è limitato a seguire il processo, come ha sempre fatto, scrollando le spalle e pensando che è così che funziona. Ma c’è stato chi non si è dato per vinto e negli Stati Uniti sono emerse negli ultimi anni aziende immobiliari specializzate sul “togliere il dolore al cliente”, ciò ha portato il servizio ad un altro livello, creando valore attraverso la risoluzione del problema.

Ma come fanno? La società Opendoors, presente nelle principali città degli Stati Uniti ha come promessa di valore la possibilità di cambiare casa in 15 giorni. Dopo un’analisi del profilo, sia in termini di capacità finanziaria che in termini di mercato in termini di valore di vendita e di acquisto, offrono ai propri clienti un innovativo servizio di cambio casa senza problemi. In sostanza, ciò che fanno è comprare la vecchia casa e gestire l’intero processo e la burocrazia per accelerare il processo di acquisto della nuova casa… e quando dico gestire mi riferisco non solo all’aspetto finanziario, ma anche alla risoluzione di tutte le questioni di cui sopra. La ciliegina sulla torta deve ancora venire; alla fine vendono la casa che hanno comprato al cliente, e quando l’operazione si conclude restituiscono il possibile valore aggiunto al cliente, con una commissione del 7% sulla vendita (2% in più rispetto a quello che le aziende immobiliari praticano di solito), ed è così, senza alcun tipo di fastidio che in un futuro prossimo si potrà cambiare casa in 15 giorni.

Se le venisse offerto questo servizio, lo valuterebbe? Una cosa è certa, risolve un grande problema al cliente, e di per sé  è meraviglioso, innovativo e senza dubbio un servizio rilevante che crea valore.