Agricultura e jardinagem, o princípio e a continuação da nossa atividade…

Agricultura e jardinagem, o princípio e a continuação da nossa atividade…

Já sabe que a atividade de prospeção é a primeira fase da venda, mas também já deve saber, que a deve manter como uma fase constante em todos os seus processos e ações, pois esta é sem dúvida a base de grande importância da venda, e em especial, da venda imobiliária.

Na América do Norte e em países como o Canadá ou mesmo na Austrália, a palavra prospeção é também é conhecida como farming, podendo-se traduzir em português como a atividade de semear. Utiliza-se também para o mercado de luxo, ou de segmento mais alto a palavra gardening, que se traduz por jardinagem, e nos sugere um tratamento mais específico, cuidadoso, dedicado e requintado.

Mas colocando de parte os termos, a prospeção (em qualquer parte do mundo) deve ser encarada como um processo permanente, que o ajudará a encontrar novos interessados em vender ou comprar um imóvel e que o ajudará também a aumentar o potencial da sua carteira, não apenas em quantidade, mas sobretudo, em qualidade.

Como processo permanente que é, a prospeção deve ser planeada. Só assim conseguirá gerar os contactos necessários para manter a sua carteira de forma consistente e devidamente equilibrada em qualidade. Repare que, quando falo em qualidade refiro-me não apenas à qualidade do imóvel, mas sim à qualidade da angariação, que deve ser acima de tudo vendável, no menor espaço de tempo possível para o mercado da zona.

Existem já diversas formas e estratégias de prospeção, muitas delas adaptam-se a qualquer mercado e a qualquer zona. Aqui, o que deve ter em conta é que desta prospeção devem resultar contactos diversificados para abrir o seu leque de possibilidades.

Poderá fazer prospeção de 2 formas: de forma ativa e/ou de forma passiva. Ambas terão de ser implementadas no seu Plano de Ação de Angariador, pois o ideal será sempre uma mistura entre as duas formas, tendo em conta os resultados que geram.

A prospeção ativa, implica agir de forma direta para encontrar, abordar e obter contactos de resposta imediata do prospeto (possível cliente). Implica contacto pessoal e recorre, por exemplo, a campanhas de Marketing de Guerrilha para abordagem e contacto direto e imediato.

Alguns exemplos de prospeção ativa:

  • Porta-a-Porta;
  • Contacto Pessoal;
  • Contacto Telefónico;
  • Contacto e interação nas Redes Sociais.

Por norma, os prospetos têm o hábito de ouvir outras alternativas antes de se decidirem por um angariador, mas quem vem em segundo lugar, vai ter sempre que provar que é melhor.

Se não foi primeiro, mas se foi realmente muito bom na sua apresentação, não se preocupe, nem desespere, pois o seu prospeto tem a tarefa facilitada e terá apenas a necessidade de confirmar, comparando-o face à performance do primeiro angariador.

Uma das grandes vantagens deste tipo de prospeção é, a de conhecer e contactar um prospeto antes da sua concorrência. Para si como comercial, ser o primeiro a saber da intenção de um prospeto na decisão da venda ou compra da casa, é uma informação preciosa, uma vez que lhe vai permitir apresentar a sua proposta de valor e todos os seus serviços, definindo assim uma estratégia válida para conquistar o seu potencial cliente.

A prospeção passiva, implica agir de forma indireta para obter contactos decorrentes de uma ação ou ferramentas de comunicação, que apelam e estimulam eventuais contactos por parte dos prospetos, permitindo aos mesmos a opção e facilidade no contacto com o comercial, apenas e quando seja do seu interesse. A prospeção passiva não privilegia o contacto pessoal, recorre sim a campanhas e ferramentas de marketing de posicionamento, que na mediação imobiliária se traduz em ações e ferramentas de contacto imediato, que estimulam contactos através de uma prospeção passiva feita dentro de uma determinada zona geográfica (zona de posicionamento).

Alguns exemplos de prospeção passiva:

  • Colocação de peças de comunicação nas caixas de correio (ex: flyers);
  • Envio de e-mails e/ou cartas;
  • Anúncios no jornal;
  • Anúncios na internet.

Complementando esta explicação, retirada do meu livro “ANGARIAR PARA VENDER”, posso ainda concluir que, a prospeção deverá ser iniciada no seu Círculo de Influência antes de iniciar o que se chama de prospeção fora da sua zona de conforto, ou seja, no conjunto de pessoas que já conhece e com quem tem uma determinada relação, mais ou menos próxima. A organização da sua base de dados de pessoas conhecidas (Círculo de influência), é por isso uma grande fonte de negócio que lhe irá permitir um arranque melhor, caso esteja a começar, ou um alavancar e consolidar mais firme, caso esteja já à algum tempo nesta atividade.   Por exemplo, se num determinado mercado a prospeção “porta-a-porta” funcionou, pois comparativamente a outras formas de prospeção obteve um determinado número de contactos dentro do seu objetivo (contactos com potencial e de qualidade), é porque realmente esta será a forma que melhor resultará no seu mercado e onde deve investir mais.

Tal como na agricultura, que se está atento às mudanças de estação e do tempo, também na mediação imobiliária na atividade de prospeção, devemos estar atentos às mudanças de mercado e de hábitos dos clientes, pois existem alterações que podem condicionar os resultados da fórmula que utiliza para fazer prospeção na sua zona.

Para concluir, na prospeção avaliar resultados é fundamental. Só assim poderá efetuar uma decisão consciente de qual a melhor forma de abordagem e contacto para fazer germinar e crescer o seu negócio.

A prospeção passiva, como o nome indica, não é tão imediata. O comercial operacionaliza a ação e terá de ficar à espera de um contacto. É claro que quando é contactado, o resultado é normalmente positivo, o quer dizer que o estímulo teve êxito e despoletou o interesse do prospeto. Para que a prospeção passiva resulte, terá que, como Angariador ou Mediador Imobiliário, utilizar cada vez mais a técnica do Call to Action, ou seja, terá de colocar na sua mensagem da ferramenta de prospeção passiva, algo que desperte o interesse real do seu prospeto para um contacto imediato, que é normalmente feito por telefone.

Mas lembre-se, a prospeção é considerada como o ato de semear antes, para colher depois, o que implica que o feedback e resultado não sejam quase sempre imediatos. Cuidar e nutrir a “sua terra”, o “seu jardim”, é por isso o mais importante.

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