A importância da integração no processo de recrutamento de uma agência.

A integração faz parte do processo de recrutamento no geral e em especial numa agência imobiliária onde cada pessoa recrutada é na realidade e na maioria das vezes um empresário em nome individual.

Quem recruta, tem de saber integrar, apesar de existirem estruturas onde as duas fases são separadas, sendo que isso na minha opinião é contraproducente.

Integrar consiste no processo de tornar o novo Agente num parceiro e recurso confiante, conhecedor da sua estrutura e ferramentas e autónomo nas suas funções através de:

– Formação teórica e prática;

– Formação on job (no terreno, cenário real de atuação);

– Treino com role-plays (simulação de diálogos, objeções e cenários de negociação);

– Acompanhamento (treino, observação e feedback).

Costumo dividir o processo de integração em três fases para garantir que a assimilação do conhecimento é mais clara. Cada fase pode demorar cerca de trinta dias, tudo dependerá em muito da capacidade do gestor em integrar e da capacidade de evolução do novo Agente.

FASE 1| Prospeção

Nesta primeira fase o Agente deverá dedicar todo o seu tempo à aprendizagem da atividade de Prospeção através dos passos mencionados atrás no processo de integração.

É desaconselhável que o Agente se dedique a outras tarefas, pois a ideia é torná-lo confiante e autónomo para se especializar nesta função. Por exemplo, Lynda Gratton, refere que “…para alguém se tornar especialista numa atividade ou tarefa, deverá dedicar-se e comprometer-se continuamente durante três horas por dia, durante dez anos”. A formação é muito importante para adquirir conhecimento básico e teórico da técnica, mas a prática e a repetição é essencial para a especialização e para qualquer Agente se intitular de especialista.

FASE 2| Angariação

Quando passamos para a segunda fase da Angariação, presumimos que o novo Agente já passou com sucesso pela fase de aprendizagem da Prospeção, pode por isso encontrar tempo e espaço de aprendizagem para uma nova fase igualmente fulcral, a Angariação. Nesta fase o novo agente começará a trabalhar os contactos provenientes da sua Prospeção com o objetivo de angariar, deve fazê-lo sempre com ajuda e supervisão. Deve dedicar-se a esta fase de Angariação mas sem no entanto negligenciar a atividade de Prospeção, nesta fase de maior complexidade o Agente ou a Agente começam a ser cada vez mais autónomos.

FASE 3 | Venda

Quase como que por sequência lógica desta atividade, na terceira fase o Agente começa a trabalhar também com Clientes Compradores marcando visitas e fazendo as primeiras qualificações deste tipo de cliente, de notar que continuará, contudo, a prospetar e a angariar.

É no final desta fase que se dá por concluído o processo de integração, o sucesso da integração é ditado pela capacidade de o Agente cumprir os objetivos de cada fase de forma autónoma.

A ajuda do gestor será fator essencial de sucesso, como tal, em cada fase e a cada passo deverá haver supervisão, reuniões de acompanhamento e correção de erros com feedback positivo, para que o agente interiorize de forma rápida e correta todo o processo de Prospeção, Angariação e Venda.

Se quer ser bem-sucedido na Integração, aconselho vivamente que aprenda a desenvolver um método de aprendizagem baseado em passos simples e curtos para sedimentar todas as fases de aprendizagem e atividades associadas da melhor forma.

Assim sendo, deixo-vos um modelo prático das fases da aprendizagem:

– Demonstração. O responsável faz, o Agente observa;

– Iniciação. O responsável faz a parte mais difícil e o Agente faz a mais fácil (sendo que a definição do que é fácil e difícil deverá ser discutida entre ambos de forma consensual e em função de observações anteriores);

– Experimentação. O Agente faz tudo sob observação do responsável;

– Execução. O Agente desempenha a atividade sozinho, sem a observação do responsável, mas elaborando um relatório final de tudo o que aconteceu.

O sucesso do recrutamento não está no número de pessoas recrutadas, mas sim nos seus resultados de retenção.

Artigo de Massimo Forte