Comissão 0%
Como sabem eu sou defensor do contrato de mediação imobiliária em exclusivo por diversas razões que já enumerei várias vezes
Também sou defensor de que o serviço de mediação contratado, só pode ser considerado finalizado quando a transação imobiliária se realiza e quando se realiza de facto, deve claro haver lugar ao pagamento da respetiva remuneração merecida que corresponderá ao percentual acordado em CMI e que em média, ronda os 5% + IVA.
Quem paga a comissão é por norma o cliente vendedor pela simples razão de que o contrato de mediação imobiliária é assinado com este cliente e é a este cliente que se presta o serviço direto. Se a fatura é passada a este cliente é também a este cliente que devemos o compromisso de serviço que garanta total satisfação com o resultado e a compreensão do valor do seu trabalho.
Não concordo muito a afirmação de que o comprador acaba por pagar de forma indireta, a não ser que o preço do imóvel contratado seja propositadamente especulado com a soma do valor da comissão ao preço, só neste caso, concordo que desnecessariamente quem paga é o comprador, prática que na minha opinião é errada por causar um efeito inflacionador de preço e tempo de venda do imóvel. Esta prática denomina-se por over pricing e em alguns países é proibida por lei.
O curioso é que esta prática existe há muitas décadas, estando muito ligada ao regime aberto que opta pelo facilitismo de angariação para contratação.
Olhando para Portugal e para uma grande maioria de países da união europeia e não só, vivemos um período de mercado bastante atípico de escassez de produto para a procura existente que não só necessita de produto, mas tem condições financeiras para aquisição com ou mesmo sem financiamento.
Este cenário inflaciona preços e a tendência tem demonstrado que vão continuar a subir.
Ao mesmo tempo em Portugal, vivemos numa crise habitacional acentuada, a classe média, média-baixa e baixa, começam a ter cada vez mais dificuldade ao acesso a produto para aquisição ou arrendamento.
Em Itália, país que acompanho de muito perto, o cenário não é muito diferente. Os agentes imobiliários das zonas mais centrais das grandes cidades começaram há muito a ter grandes desafios na angariação de imóveis em regime de exclusividade, pois com tempos de absorção por vezes de menos de 1 mês, os proprietários não só não dão os seus imóveis para angariar, como não o querem fazer em exclusivo por não verem relevância na proposta de valor do serviço prestado. O cenário é o de perceção de facilitismo no fecho da transação, sem necessidade de grande procura de compradores ou negociação de preço.
Perante este cenário e ciclo de mercado, alguns agentes e empresas resolveram mudar a sua forma de trabalhar, colocando o negócio ao contrário.
Se angariar é difícil ou muito difícil, quem tem de pagar o serviço é quem mais necessita, o comprador.
Contudo, no mercado italiano e possivelmente no nosso a tendência é de que a partilha se torne cada vez mais complexa porque há escassez de produto, logo, há também a vontade de não partilhar ou partilhar em proporções mais vantajosas para quem tem a angariação (60/40 ou 70/30) que desta forma considera que compensa o desequilíbrio atual entre a oferta e a procura, com clara vantagem para a oferta.
Até pode ter uma certa lógica em mercados mais evoluídos como o norte-americano que hoje considera esta prática uma tendência e fá-lo com uma certa naturalidade.
A solução poderia passar por conseguir fazer um contrato de mediação imobiliária com o proprietário em exclusivo, garantido a capacidade de fazer uma boa promoção do imóvel durante um período de tempo suficiente e razoável para a realização da transação (3 a 6 meses), retirando a maior objeção perante o CMI, o valor e pagamento de comissão por parte do vendedor anunciando o serviço em exclusivo com 0% de comissão, pois quem pagaria o valor seria o comprador, sendo ele o elo mais fraco na negociação e quem está mais motivado para a transação, o que faria com que não se importasse de pagar a comissão comunicada de forma transparente com o valor de 5% + IVA.
Convém referir que esta prática é já utilizada por exemplo no centro de Milão e foi até aceite com uma certa naturalidade por ambos os clientes, pois em Itália por tradição, o comprador tem sempre de pagar a comissão quando compra (2 a 3%), o que muda é apenas o valor percentual que fará com que pague um pouco mais por um imóvel único no mercado, sendo este argumento interessante até para utilizar com o cliente vendedor numa negociação de preço mais competitivo.
Não sei se esta prática se vai ou pode tornar tendência, mas quando falamos de adaptação e da expressão game changer, é disto que se trata.
Analisar o mercado, pôr-se no lado do cliente (seja ele comprador ou vendedor), dar soluções e acrescentar valor à transação a realizar, são sempre bons insights para dar continuidade à atividade e consequentemente, ao negócio.