Luxury Real Estate não é palco. É carácter.

Muitas pessoas falam de luxo na mediação imobiliária, poucas sabem de factos como trabalhar este segmento. Continuo a achar que não existe mercado de luxo em Portugal, e a convicção é reforçada quando saio do país, faço-o de forma recorrente, e inevitavelmente comparo o que há em Portugal com os países onde vou. No último Inman Connect, houve muitas conversas e palestras sobre este mercado, não fosse Nova Iorque um desses mercados e o Inman um dos especialistas na área. Existe uma diferença enorme entre o show-off das promessas rápidas e da coreografia habitual do “luxury lifestyle” e do que é o luxo em si, e de certa forma ainda bem, porque o verdadeiro imobiliário de luxo raramente se anuncia, reconhece-se.

No luxo a integridade não é discurso, é acima de tudo uma prática diária. Todos os profissionais deste segmento convergem neste ponto essencial: integridade não é uma palavra bonita para colocar na bio de um Instagram, é apenas a capacidade de dizer ao cliente aquilo que ele precisa de ouvir, mesmo quando não é o que quer ouvir. Assim sendo, neste segmento, aconselhar bem pode significar contrariar pedidos iniciais, redirecionar expectativas, ou até perder um negócio no curto prazo. Mas é exatamente isso que constrói confiança, reputação e, mais tarde, inteiras carteiras de angariações apenas através de referências, onde o mercado do luxo se movimenta na maior parte das vezes.

Ao contrário daquilo que se pensa, no topo, a concorrência dá lugar à colaboração. A competição está na base do mercado; no topo, existe colaboração. Os negócios verdadeiramente relevantes raramente estão nas montras, estão nas relações. E as relações entre profissionais estão na base do serviço. O mercado é mais escasso do que os outros, o serviço é para os dois clientes, por isso com naturalidade cada cliente (comprador e vendedor) tem o seu agente que o representa, elimina-se definitivamente o conflito de interesses, pois cada profissional é pago pelo seu cliente que representa na transação.

O Agente Imobiliário é cada vez mais um advisor. ou seja um conselheiro.

No luxo, o agente deixa de ser um vendedor de imóveis para se tornar um advisor global, alguém que compreende estilos de vida, dinâmicas urbanas, timing de mercado, privacidade e contexto pessoal do cliente.

No luxo o Networking é real e verdadeiro, e não apenas performativo, ou seja com o único intuito de ganhar uma comissão rápida. Por isso o Networking eficaz no luxo raramente acontece online, acontece em contextos reais, alinhados com interesses genuínos, onde a conversa surge de forma natural e presencial.

E as Redes sociais? Funcionam? Depende!

As redes sociais podem funcionar, se forem autênticas, alinhadas com a personalidade do advisor e respeitarem sempre a discrição do cliente. A discrição e o detalhe acabam por ser peças fundamentais neste segmento.Para resumir e finalizar este ponto da situação sobre o mercado de luxo na mediação imobiliária, podemos concluir que num mercado exigente, vence quem combina conhecimento profundo, densidade relacional e reputação irrepreensível.

Artigo também publicado no Imovirtual.