O CONTACTO NA ANGARIAÇÃO | A SEGUNDA PARTILHA DE 5
Continuando no processo de Angariação inspirado no curso que realizei no evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância” do Rich Sands e depois de termos trabalhado o mindset da Angariação no na minha primeira partilha de 5 sobre a minha formação nos Estados Unidos no início do ano, vamos falar de fontes de Angariação, ou seja, quais os meios que pode e deve utilizar para conseguir bons e suficientes contactos para captar boas angariações, ou seja, angariações vendáveis.
Muitas são as fontes e formas de fazer prospeção, as referências e recomendações são as principais e as mais importantes, por isso trabalhar o seu círculo de influências a começar pela família, amigos e conhecidos é o primeiro passo.
Veja o quadro sobre a última estatística a esse respeito.
O mais importante na Angariação é o contacto, logo, a pergunta é: Quantas vezes por ano fala com os seus contactos? De que forma? Há diversas formas de contactar:
- Por Direct Mail: Newletter; cartas; postais; calendários;
- Por Telefone: Chamadas iniciais para o CDI; chamadas utilizando o FORD system; chamadas de seguimento;
- No Terreno, face-to-face: Eventos; open house; contactos com FSBOS; contactos com expirados; referências de outros agentes (networking); formações (networking);
- Nos meios habituais: Jornais; revistas; placares; vídeos, website
Mas no contacto, o que será necessário para atrair os proprietários motivados para vender? Tem de possuir 3 competências muito importantes:
- Ter a capacidade de produzir conteúdos para escrever artigos de opinião;
- Ter a capacidade de envolver as pessoas através desses artigos ou vídeos
- Ter principalmente a capacidade de agregar e tratar informação relevante e atualizada para comunicar com os seus potenciais clientes;
Para poder comunicar, é necessário construir uma plataforma com meios com um blog que replique e trabalhe em conjunto com as suas redes sociais que pode ser gerido por si, ou pode ser delegado em alguém com competência para isso, atenção, deve sempre supervisionar. A ideia é conseguir envolver o seu potencial cliente através de contúdos relevantes em vários formatos como por exemplo vídeo, para que o seu target ou nicho de mercado o considere no momento em que surgir uma necessidade na área da Mediação Imobiliária, ou seja, que o contacte quando pensar em vender, comprar, permutar ou arrendar.
10% dos Agentes Imobiliários Norte-Americanos têm um blog, existem várias aplicações para fazer um blog sendo o WordPress a mais utilizada, para além da aplicação ou seja da forma, para desenvolver um blog de sucesso deve seguir 4 passos fundamentais:
- Foque-se na sua especialidade, naquilo que sabe fazer bem;
- Defina bem o seu público alvo (target);
- Seja consistente, ou seja, atualize o conteúdo do seu blog de forma regular e planeada;
- Divirta-se!
Ao nível do conteúdo para o blog ou para outras formas de comunicação que eleja, centre-se sempre em 2 pontos:
- Informação sobre o mercado: evolução dos preços; tempos de absorção; situação dos financiamentos; quantidade e qualidade da oferta; correlações e comparações com períodos anteriores; tendências;
- Vizinhos e life style: procure saber tudo o que se passa no zona ou no bairro onde se posiciona, ou seja, onde trabalha a sua prospeção, desde escolas, parques, restaurantes, compras, acessibilidades, entre outras e dê essa informação atualizada de forma criativa.
Claro que a sua forma de comunicar é importante, o seu blog, o seu site são a sua extensão, mas será a sua presença nas diferentes redes socias que vai fazer a diferença e alavancar a sua informação relevante pela capacidade que estas têm de alcance e interação imediata.
Nunca se esqueça que o seu potencial cliente é quem vai decidir qual é o Agente com quem pretende trabalhar, qual o valor que pretende para venda do seu imóvel e quais são os honorários que está disposto a pagar por isso, ele tomará estas decisões e você só vai ter de o guiar na escolha gerindo o processo. Muito importante, a decisão de trabalhar ou não com um potencial cliente será sempre sua, mas isso iremos ver na próxima partilha.
