O futuro das equipas de mediação imobiliária. Porquê, nos Estados-Unidos as equipas estão a substituir as franquias?

Uma das teses mais disruptivas, e talvez das mais inevitáveis, do Inman Connect 2026, foi: o futuro da mediação imobiliária não será definido pelas franquias, mas pelas equipas.

Mas, mais do que os números de crescimento de empresas como a eXp, Compass, LPT e REAL interessa a visão estratégica que sustenta esse crescimento.

A ideia central é simples e poderosa: as equipas empreendedoras vão substituir as franquias tradicionais como principal presença física e operacional no mercado local. Não porque as franquias tenham falhado, mas porque foram desenhadas para um mundo que já não existe ou tem tendência em ser claramente diferente.

Durante décadas no mercado norte-americano, as franquias fizeram sentido num contexto hiper local: controlo de MLS, formulários em papel, livros de imóveis, acesso físico à informação. Hoje, tudo isso vive na cloud. A tecnologia retirou à franquia o seu principal argumento operacional, deixando expostas fragilidades estruturais tais como: territórios protegidos sem mérito, líderes desligados do dia a dia e barreiras artificiais à entrada de novos empreendedores.

As equipas funcionam de forma oposta. São, por natureza, uma meritocracia. O líder acorda todos os dias a ter de provar valor. Se falha, surge outro. Não há “jardins murados”, há competição, evolução e responsabilidade diária.

Os dados confirmam a mudança: em cinco anos, o número de equipas nos EUA passou de cerca de 4.000 para mais de 15.000, enquanto o número de brokerages tradicionais diminuiu. O centro de gravidade está definitivamente a mudar.

A estratégia dessa nova realidade não passa por controlar equipas, mas por servi-las. O desenvolvimento de plataformas de recrutamento e crescimento de equipas, bem como de coaching, operações e gestão financeira; refletem isso mesmo. Curiosamente, estas ferramentas mantêm-se brokerage-agnostic. A mensagem ouvida no Inman foi que o futuro são as equipas, independentemente do “chapéu” que usam.

Outro conceito relevante é o de “teamerage” um brokerage que é, na prática, uma única equipa. Num contexto de compressão de margens, estas estruturas mais leves conseguem ganhar eficiência através de formação, leads e foco operacional, sem a complexidade de grandes redes.

A escala deixa de ser um problema e passa a ser um desafio desejável. Onde antes se limitava o crescimento das equipas para proteger a brokerage, hoje plataformas como a LPT incentivam equipas de 300, 400 ou até 1.000 agentes. A tecnologia dissolveu fronteiras geográficas e abriu espaço a organizações imobiliárias de dimensão empresarial.

O motivo pelo qual os agentes escolhem este tipo de ecossistemas é revelador: liberdade de escolha, suporte real de marketing, ferramentas concretas e uma cultura viva. Uma chamada semanal em direto, com milhares de agentes, tornou-se um elemento agregador poderoso, não por controlo, mas por sentido de pertença.

Apesar do crescimento acelerado, a mensagem não deixa de ser de disciplina. Crescer demasiado rápido cria ressaca. O objetivo não é chegar depressa aos 40 ou 60 mil agentes, mas chegar bem, com as pessoas certas, no ritmo certo.

No centro de tudo está uma mudança simbólica mas profunda: o papel de topo no setor deixa de ser o broker-owner e passa a ser o líder de organização. O sucesso mede-se pela força do negócio do agente, muitas vezes assente numa grande plataforma, mas com marca, cultura e operação próprias.

Até o branding deve refletir essa filosofia. As marcas deste género acabam por sere desenhadas para serem discretas. A marca do agente vem primeiro. A plataforma existe para amplificar, não para eclipsar.

Assim sendo a conclusão parece evidente: a mediação imobiliária nos Estados Unidos de América, está a tornar-se menos centrada em estruturas e mais centrada em pessoas, equipas e performance. Haverá menos brokerages, mas muito mais negócios imobiliários transacionais e fortes, especializados e escaláveis.

O futuro não é franchise-centric, é team-centric. E quem não perceber isto pelo menos nesta fase, vai sentir a mudança mais tarde. A pergunta que se impõem, é: e na Europa, e em Portugal? Cenas dos próximos capítulos neste blog, o blog da Mediação Imobiliária em Portugal.