PORTA-À-PORTA. SERÁ QUE AINDA FUNCIONA NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA?

Para qualquer área comercial, a prospeção é crucial, e talvez, uma das atividades mais relevantes no processo.

Procurando a relevância no significado de prospetar, verificamos que prospetar significa encontrar prospetos, ou seja pessoas interessadas no meu produto, ou no meu serviço.

Numa fase inicial, ou seja, antes de a pessoa ser considerada um prospeto (normalmente denominado como potencial cliente), terá de se saber como o “seduzir” ao ponto deste dar início a uma comunicação efetiva. Esta comunicação pode ser conseguida de várias formas e através de vários meios (online e offline), o mais importante é que resulte num contacto.

Numa primeira fase, em que ainda não conhecemos a história da pessoa com quem acabámos de estabelecer contacto, ou seja, os eventuais motivos de interesse perante a nossa oferta de serviço, definimos que estamos a lidar com um contacto, ou como muitos dizem, com um “suspeito”, mas na linguagem técnica e mais correta da nossa área, este contacto é denominado de lead.

A relevância da prospeção está efetivamente em ser capaz de encontrar contactos de pessoas que poderão estar interessados em conhecer os nossos produtos ou serviços, ou ainda, que poderão conhecer outras pessoas que na sua perceção, poderão vir a estar interessadas no que nós temos para oferecer. São estas pessoas que verdadeiramente alimentam o nosso negócio.

Após esta explicação inicial, é por isso importante recordar que a técnica de venda “porta-à-porta” tem origem na Europa (quem diria), com os antigos vendedores ambulantes que iam às terras mais distantes dar a conhecer-se para fornecer pessoas de bens e serviços. Esta forma de venda, aparentemente arcaica, foi muito eficaz durante séculos. Nos Estados Unidos esta técnica foi talvez a que mais proliferou e se desenvolveu, atingindo o seu expoente máximo já nos anos 40 e 50 do século passado. Inúmeros impérios de empresas bem conhecidas foram construídas com forças de vendas massivas de pessoas que usavam todos os dias o “porta-à-porta”, contudo, com o aparecimento do canal online (internet), o “porta-à-porta” entrou numa fase de tendência decrescente levando quase ao seu desaparecimento, estando hoje em dia particamente extinto em quase todas as áreas comerciais, excetuando numa, a da Mediação Imobiliária. Mas porquê?

Será importante referir que não se vendem imóveis no “porta-a-porta”, possivelmente, nunca se venderão (salvo raras exceções). A única coisa que se faz é apenas conhecer a pessoa que habita o imóvel, com o objetivo de nos darmos a conhecer, e se possível, termos a oportunidade de conhecer também o imóvel da pessoa, sendo este um objetivo secundário. Ou seja, na Mediação Imobiliária o “porta-à-porta”, para além de ser uma técnica de prospeção ativa muito eficaz (pressupõem-se o contacto direto com a pessoa), é uma forma muito direta de trabalhar o seu posicionamento geográfico, dando-se a conhecer na sua zona específica de atuação como Agente Imobiliário (Angariador).

Mas porque é que o “porta-a-porta” na Mediação Imobiliária ainda funciona?

Eu diria que funciona, e com uma eficácia extrema, pois o ramo imobiliário é um mercado imperfeito, com uma característica incontornável da sua fixidez, ou seja, a incapacidade de mobilidade do produto em si. Este mercado imperfeito nasce pela falta de informação fiável, atualizada e efetiva dos valores de mercado, de valores de transações e de informação mais trabalhada sobre os estilos de vida das pessoas que fazem parte deste mercado (compradores e vendedores). Infelizmente, o canal online, por muita tecnologia que tenha, não consegue fornecer dados de aspirações e anseios destas pessoas de uma forma específica e necessária para efetivar este tipo de transações, possivelmente, nunca irá conseguir, obrigando assim o Agente Imobiliário a deslocar-se ao terreno, à sua realidade para assim obter esta informação de forma concreta e fiável com “os seus próprios olhos”, tendo igualmente a oportunidade de estar com as pessoas da sua zona de posicionamento e podendo ainda fazer um pouco de Marketing Pessoal, dando-se a conhecer.

A verdade é que a escola do “porta-a-porta” está muito associada ao hard-selling, onde se ensinava a pedir negócio ou recomendações de uma forma por vezes abusiva. Talvez por isso o “porta-à-porta” tenha hoje alguma dificuldade em ser aplicado como técnica comercial associada à atividade de prospeção, contudo, os profissionais mais atentos já se atualizaram e hoje utilizam a técnica recorrendo ao soft-selling, ou venda consultiva.

Não tenha receio, não crie ideias limitativas, para o porta-à-porta a fórmula é simples:

1. Apresente-se (primeiro e último nome e empresa que representa, exatamente nesta ordem, e ainda, fale sobre a função que ocupa. Tudo isto faz parte do seu Marketing Pessoal;
2. Dê algo de útil (uma informação, um objeto, algo que seja diferente, mas sobretudo relevante para as pessoas da sua zona de posicionamento, terá de descobrir o quê)
3. Importe-se realmente com a pessoa que tem à sua frente. Faça-lhe perguntas abertas para que o prospeto consiga falar, crie um diálogo descomprometido e acima de tudo, agradável;
4. Peça uma informação ou uma recomendação (o que muitas vezes se fazia no início, hoje é aconselhável fazer no fim: “Conhece alguém que necessite de serviços imobiliários”?
5. Despeça-se relembrado o seu nome (tal e qual como começou), deixando os seus contactos e solicitando-lhe os dele.

Para que seja bem-sucedido deverá faze-lo de forma planeada e consistente, munindo-se de ferramentas de marketing como cartões, flyers, e acima de tudo, uma boa imagem que transmita boa disposição.

Já fiz “porta-à-porta” em muitos sítios, inclusive, fora do país e até do continente! O que posso garantir é que funcionou sempre!

“Os negócios começam-se e fazem-se sempre com o contacto pessoal”