Rui Mergulhão Mendes e a Linguagem Corporal em “COMUNICAR PARA VENDER”!

Quero começar por agradecer ao Mássimo o convite para prestar o meu testemunho no seu novo projecto literário e esperar que este tenha um sucesso no mínimo igual ao seu anterior livro.

Muitos de nós despendemos alguns anos da nossa vida em estudos académicos e profissionais, e hoje invariavelmente dispomos de pouco tempo para a aquisição de novas competências, que de facto possam fazer a diferença nos processos de comunicação e consequentemente nos nossos negócios.

Vivemos momentos em que a diferenciação se faz pela aquisição de soft skills que tanto contribuem para fazer diferente em vários domínios, e onde a negociação, como referi, se insere.

Os actuais momentos são de incerteza contínua e de uma grande turbulência social e económica. Diferenciar é a palavra de ordem, e o que nos vai distinguir dos demais e tornar-nos mais competitivos, passa sem duvida pela aquisição de novas competências, competências essas que não terão necessariamente que ser de ordem técnica, mas sim de outros domínios que sejam um incremento e uma mais-valia no nosso dia-a-dia.

O Homem da nova geração vai diferenciar-se dos demais, por ser aquele que adquire várias competências em diversos domínios, em detrimento do conhecimento centralizado numa especialização única, estou certo que num futuro próximo, desenharemos os nossos projectos de conhecimentos/universitários consoante o desempenho que possamos pretender desenvolver no futuro e mais focados na nossa real orientação.

Nestas áreas, a comunicação ocupa sem sombra de dúvidas um papel preponderante, e tem hoje para todos os sectores um papel imprescindível e incontornável.

Sobre o desafio para falar de comunicação e do impacto que esta tem em particular nos processos de negociação, gosto de separar em várias vertentes o que é a comunicação.

• Em primeiro, e não por ser o mais importante, que impacto tem a nossa comunicação nos outros, pois o que comunicamos apenas se torna eficaz se criar o devido impacto e satisfazer o nosso propósito junto de quem nos ouve.

• Numa outra perspectiva, e não menos importante, sabermos analisar o que os outros nos comunicam independentemente daquilo que nos estão a dizer, pois como sabemos, na comunicação o conteúdo verbal representa uma pequena parte do todo o processo de comunicação.

• Também obrigatório, despender algum tempo à face, pois esta não nos deixa mentir, as Microexpressões vinculam-nos sempre aos nossos verdadeiros estados emocionais. Por serem micro, ocorrem na face em breves fracções de segundo, requerendo algum treino para a sua detecção, mas depois de adquiridas as competências, são sem sombra de dúvida um acréscimos de informação muito importante na percepção dos verdadeiros sentimentos dos outros.
• Por fim, a análise linguística, que tem de facto um papel preponderante em toda a comunicação, o modo como nos expressamos na forma oral ou escrita é muito reveladora do nosso perfil psicológico e emocional.

Estudos científicos têm-nos mostrado que quando colocados perante um estranho, podemos demorar apenas 100 milissegundo a percepcionar se aquela pessoa para nós é confiável ou se pode ser causa de alguma preocupação ou ameaça.

Este estado não é consciente, é como acedermos à nossa base de dados mental e comparar aquele rosto com os demais que nos foram aparecendo ao longo da vida e que registamos e catalogámos. Agora o que fazemos é basicamente acrescer registos e comparar dados.

Da mesma forma que a face, a linguagem corporal dos outros desperta-nos para estados que nos levam da confiabilidade à desconfiança, tudo isto processado muito rapidamente, sem controlo e de forma não consciente.

Mais de 90% da opinião que formamos acerca de alguém, acontece nos primeiros instantes e 60% a 80% dessa opinião é não-verbal.

Quando falo nas organizações sobre a aquisição de competências na área da comunicação, invariavelmente surge a pergunta, a quem se destina este tipo de competências? – A resposta é simples – Para todos os que constituem a organização, desde o “front office” que nos recebe e com quem estabelecemos o primeiro contacto, até aos mais seniores passando por toda a estrutura.

Como já referiu, o primeiro impacto é de uma importância fundamental e acontece em breves momentos sem que disso tenhamos consciência. Se entramos numa agência, a forma como somos recebidos tem um forte impacto no nosso processo de apreciação da organização em si, a forma como nos cumprimentaram, o tempo que nos foi despendido por quem nos recebeu, passando pela atenção dada ao nosso assunto, tudo isto causa um forte impacto e na maioria dos casos de forma inconsciente.

Assim, torna-se essencial tornar consciente estes aspectos e liderá-los da melhor forma possível.

Não adianta gastar milhares de euros numa decoração “very fashion” da agência, em gadgets, relógios ou em roupas da última colecção de moda, se depois os aspectos intangíveis da comunicação, causarem impactos complemente contraditórios ao que pretendemos comunicar.

Estamos formatados para acreditarmos mais naquilo que vimos do que naquilo que ouvimos, por isso se o discurso não for congruente com o ambiente físico, este pode condicionar fortemente o nosso processo de decisão.

Para terminar deixo um “road map” com os pontos chaves da comunicação não verbal para uma boa negociação:

• Estabelecer um bom rapport, sem descorar os limites até onde poderemos ir. (nem todos estão dispostas a que nos tornemos iguais a eles).
• Analisar e determinar a melhor proxémia (distância interpessoal e de como usamos o espaço, como nos colocamos e movemos uns em relação aos outros).
• Analisar de forma rápida, através de perguntas de caracter aberto, qual é o padrão de base de comunicação da pessoa com quem negociamos. Como se movimenta, como gesticula, como enfatiza aspectos mais relevantes, qual o nível de contacto ocular, se tem tiques, se executa alguns movimentos fora do contexto esperado, qual o nível de voz, qual o tom, com que velocidade fala, etc. etc.
• Depois de determinados estes padrões, entrar no contexto da nossa negociação e determinar nos pontos mais “quentes” quais os desvios em relação ao padrão previamente observado. São estes desvios que podem ser muito reveladores do que estão de facto a sentir face ao que estão a dizer.
• O nosso corpo não mente e vai tornar visível tudo aquilo que tentamos ocultar. Não há movimentos involuntários do corpo, quando movimentamos a mente, movimentamos o corpo. Saber determinar os verdadeiros significados da comunicação não-verbal, pode poupar-nos imenso tempo, e futuros dissabores.
• Prestar atenção a toda a expressão facial e tentar determinar se houve alterações aquando do tema que causou maior desconforto, e se possível interpretar correctamente o que aquela alteração facial comunica. Qual o verdadeiro estado emocional.
• Acompanhar toda a análise linguística e saber determinar o seu verdadeiro significado, evitando assim situações futuras de maior embaraço ou engano.

Estou certo de que a leitura deste livro será uma mais-valia nos processos de comunicação resta-me desejar um forte abraço ao Massimo.

Rui Mergulhão Mendes

Expert Trainer in Comunication & Master Profiler