Um pouco sobre mim, formação, o meu futuro e sobre a evolução para o imobiliário de amanhã.

O Rui Barreira da Invest 351 desafiou-me recentemente para uma entrevista da rúbrica Investing Talks onde respondi a questões que falam de mim, do meu percurso, da minha visão sobre formação e do que quero para o meu futuro e para o futuro do imobiliário.

A Invest 351 é um player do imobiliário que se dedica há mais de 15 anos à área de consultoria especializada em investimento imobiliário em Portugal. 

Conte-nos um pouco sobre sua trajetória pessoal e profissional. Como aparece Massimo Forte no mundo do sector imobiliário e como é que essa jornada o levou a tornar-se um especialista nesse setor?

Entrei no imobiliário e na mediação imobiliária em específico, na verdade por um acaso.

Com 23 anos, no terceiro ano do curso de Gestão de Empresas, decidi entrar no mercado de trabalho e nessa altura em Portugal, ainda sem curso superior, vendas era o destino mais certo e apetecível.

Após várias entrevistas em empresas de diferentes atividades, houve uma empresa de mediação imobiliária que me contratou e foi nesse momento que começou a minha experiência neste percurso pelo imobiliário que dura até hoje e que espero que continue!

Passados cerca de 7 anos de muito trabalho na área de vendas, de altos e baixos e sobretudo, de muita evolução de conhecimento e experiência, decidi-me pela especialização e retomei a minha aprendizagem e licenciei-me em Gestão Imobiliária.

Foi por esta altura que passei da fase de angariar e vender imóveis, para a fase em que aprendi a liderar equipas em diferentes empresas e atividades, sempre no setor imobiliário passando pela avaliação, consultoria, investimento e mediação.

Em 2007 fui desafiado para um projeto ambicioso e de larga escala de coaching e formação como consultor independente da marca líder de mercado na área de mediação, acabei por ser contratado por essa marca onde estive até 2009, altura em que assumi um lugar de administração de uma marca concorrente.

Foi em 2013 que decidi que estava pronto me dedicar ao desenvolvimento de um projeto e negócio próprio que lancei com a missão de “ajudar profissionais da área de mediação imobiliária a serem melhores profissionais”. Fi-lo com um projeto de marca pessoal que se dispunha a fornecer formação, palestras, consultoria, mentoring e coaching para empresas e pessoas do imobiliário.

Foi durante este meu percurso que fortaleci a minha vontade de ajudar e partilhar conhecimento com pessoas e editei 4 livros para o setor, 3 em português e 1 em espanhol e fui convidado para lecionar na minha antiga faculdade, a ESAI e posteriormente no INDEG-ISCTE.

Conhecemos a sua ideia de que a formação é um dos pilares do sucesso no sector imobiliário. Quais são as habilidades e conhecimentos considera fundamentais para um consultor que deseja destacar-se nesse mercado?

Hoje e felizmente, existe uma oferta muito vasta de formação técnica para as necessidades centrais da atividade: prospeção; angariação e venda.

As próprias marcas na área de mediação oferecem e desenvolvem formação interna sobre a atividade, contudo, este conhecimento mais centrado na atividade parece não bastar para nos tornarmos melhores profissionais e encararmos a atividade como uma atividade de sucesso e porque não, uma carreira a longo prazo. A formação carece de disponibilizar aos profissionais outras e mais variadas competências , valências e se quiserem, características fundamentais para quem quer realmente fazer da atividade de mediação um projeto sério. Em países onde a mediação é mais desenvolvida, esta necessidade e realidade formativa é já implementada há muitos anos, mais precisamente nas áreas de ética, direito imobiliário, mercado imobiliário, produto imobiliário, e a mais importante de todas, empreendedorismo.

Além da formação académica tradicional, como cursos universitários, existem outras opções de qualificação que recomenda, como cursos técnicos, certificações ou formações específicas?

Justamente, o que tinha referido atrás, Portugal necessita de melhor formação e de uma legislação mais apertada no que diz respeito ao licenciamento de agentes e mediadores imobiliários. A formação contínua e obrigatória nas áreas que mencionei são fundamentais para garantir a profissionalização do setor da mediação.

Networking é uma parte fundamental para o sucesso em qualquer área de negócio. Que estratégias é que o Massimo Forte sugere para que um profissional do ramo imobiliário expanda a sua rede de contatos e construa relacionamentos sólidos?

Há vários canais para fazer networking, contudo, em todos impera o essencial, vontade e capacidade de relacionamento entre os seus pares e com a sua comunidade.

Networking é dar e não pedir, por isso o conceito de dar algo de relevante às pessoas com quem se pretende relacionar ou já se relaciona para se tornar relevante, útil e respeitado é chave.

Voltando aos canais, seja no online como no offline tem de perceber qual a melhor forma de se conectar para alargar o seu negócio para perceber quem são as pessoas, empresas e atividades que podem ser fontes de contactos e influência. A autenticidade, relevância e consistência em estar presente seja de que forma resultar melhor para cada pessoa, é essencial.

Ver e ser visto como diz um amigo meu de longa data é importante, mas é a consistência e o propósito que para mim representa o mais importante numa relação, e com mais de 30 anos de relações e interações no mercado, posso dizer que neste momento, 95% do meu negócio é networking.

Além do aspeto técnico, a comunicação é essencial no mercado imobiliário, seja com clientes, pares ou parceiros de negócios. Que dicas é que o Massimo Forte pode compartilhar sobre aprimorar as habilidades de comunicação?

Como qualquer habilidade, a comunicação também se aprende. Posso dar como dica aqueles chavões que se encontram em qualquer livro, ou agora em redes sociais como: criar rapport; saber ouvir; saber estar; saber falar. Mas o mais importante é ser autêntico e genuíno dentro do seu contexto.

A comunicação obedece sempre a um contexto social, temporal ou circunstancial que deve ser sempre considerado, sob a pena da comunicação não ser devidamente recebida, ou pior, ser mal interpretada.

A comunicação aprende-se, treina-se e pratica-se todos os dias.

A formação não se limita apenas ao início da carreira; é um processo contínuo ao longo da vida profissional. Que oportunidades você recomenda para o aprimoramento contínuo de um profissional do ramo imobiliário?

Sem dúvida, aliás, é quando achamos que sabemos tudo que incorremos nos maiores erros.

Qualquer profissional e especialmente um profissional de mediação, deve ter no seu business plan a rúbrica de formação como um dos investimentos mais importantes para melhorar resultados durante o ano e é por isso que a formação necessita de planeamento, objetivos e também de medição para avaliar o ROI (return on investment), caso contrário poderá estar a investir sem sentido e sem hipóteses de surtir o melhor efeito.

Não é só dizer, é fazer e é por isso que no meu business plan a formação que faço todos os anos costuma ser o item de valor de investimento mais elevado, tem sido isso há anos pois sem isso o propósito não faz sentido.

Qual é o conselho mais valioso que você daria a alguém que está a começar a sua formação no ramo imobiliário?

Antes de mergulhar em qualquer projeto ou curso que prometa resultados imediatos, procure uma empresa com que se identifique, não opte logo por aquela que lhe dá a comissão mais alta, avalie e opte por aquela que lhe entrega efetivamente as melhores ferramentas de apoio para aprender e trabalhar eficazmente.

Peça o plano de formação, integração e acompanhamento da empresa que está a pensar associar-se. Depois disso, tendo em conta que está no início de atividade, pode avaliar se vai necessitar de formação externa, ou se vai apenas ter de se dedicar e seguir a formação que a empresa com quem decidiu trabalhar lhe vai fornecer.

Quais são as principais tendências que observa atualmente no mercado imobiliário português? É de esperar a manutenção do aumento dos preços que temos observado nos últimos anos? Ou no seu entendimento haverá um achatamento da curva?

Na minha opinião e tendo em conta os últimos dados disponíveis e a evolução dos mesmos, tudo indica que o mercado irá estabilizar, prevendo-se até alguma retração nas transações e alguns reajustamentos de preços em algumas zonas.

No caso do residencial, penso que poderemos estar a criar um fosso grande entre duas realidades diferentes tal como aconteceu em algumas cidades europeias, um mercado dos grandes centros urbanos, com valores de venda elevados e só destinado a segmentos médio-altos e altos, e claro, ao mercado estrangeiro e outro lado com zonas periféricas sobre pressão, a necessitar de mais oferta para os segmentos médio, médio-baixos e baixos, criando autênticas cidades satélite e não apenas periferias desorganizadas.

O fator crítico para que esta evolução natural aconteça sem pressão de preços e oferta, é a mobilidade, principalmente a contribuição dos transportes públicos, nomeadamente o ferroviário que Portugal está parado no tempo face à maioria dos outros países europeus.   

Massimo Forte, conhecendo bem o mercado americano e como este se organiza, no seu entender, no futuro, o mercado europeu vai-se aproximar aos procedimentos utilizados e em vigor do mercado americano, vai ser o contrário ou irão manter as suas diferenças?

Boa pergunta! A tendência tem sido de aproximação, seja em métodos, como em modelos de negócio. O MLS (sistema de partilha de imóveis entre profissionais) e uma legislação mais apertada, poderia ser o ato final desta aproximação.

Falamos sempre do mercado Norte-Americano, contudo o Canadá e a própria Austrália são modelo parecidos e a seguir.  

O Massimo Forte trabalha noutros países para além de Portugal? Se sim, como é que observam as particularidades de cada mercado? As métricas nacionais encontram eco nas dos países europeus? Existe algum país que possamos considerar como espelho do nosso?

Sim, trabalho essencialmente com Itália, Espanha e mais recentemente com o Brasil.

O caso italiano e espanhol, talvez por serem geograficamente próximos, é onde encontro muitas parecenças. Muito resumidamente, penso que Itália tem uma vantagem clara na legislação e regulamentação da atividade face a Portugal, pois tecnicamente até julgo que Portugal tem um nível superior. No caso espanhol, Portugal tem na generalidade uma melhor atividade de mediação imobiliária, até porque Espanha nem legislação tem. Contudo, seja Itália como Espanha, gozam de uma vantagem competitiva inigualável e na minha opinião determinante, trata-se da dimensão dos dois mercados face a Portugal. Sendo o Brasil quase um continente, o caso brasileiro é outras história e realidade diferente, qualquer generalidade na comparação seria um erro crasso.

A ética profissional é fundamental no ramo imobiliário, considerando a responsabilidade de lidar com transações financeiras e decisões importantes para os clientes. Como é que Massimo Forte encoraja a prática de uma conduta ética no setor?

Constantemente em todos os meus cursos, artigos, livros e palestras, a ética está sempre presente.

Infelizmente sinto-me uma gota de água num oceano, pois no mercado português (e noutros similares), parece que vale tudo e ninguém faz nada. Há uma clara e evidente falta de vontade de responsabilização pelas entidades reguladoras que pode fazer parecer que convém que esta atividade fique como está.

O futuro do setor imobiliário pode ser influenciado por diversos fatores, como mudanças demográficas, tecnológicas e sociais. Quais são as tendências que antevê para o setor nos próximos anos e como os investidores se podem adaptar a essas mudanças?

Não tendo bola de cristal e não sendo especialista em futurologia diria que o mercado é muito local, por isso vai depender de sítio para sítio. Generalizando, penso que o imobiliário mais rentável em Portugal será possivelmente aquele ligado à saúde e talvez ao turismo.

Quais são os seus planos de longo prazo para a sua carreira? Vê-se neste projeto formativo por largos anos? Considera este contexto de constante incerteza como um problema ou uma oportunidade?

Como sempre, considero-me otimista e por isso, considero sempre o meu negócio como uma oportunidade!

O meu projeto tem vindo a alterar-se ao longo do tempo, apesar de dar muita formação, hoje a formação já não é a atividade com mais peso no meu negócio, cada vez mais a consultoria para empresas de mediação e de investimento imobiliário está de forma natural a preencher uma maior fatia e a equilibrar o peso das várias áreas do meu negócio que continua com o mesmo propósito.

Até conseguir, tenho a certeza que irei continuar a escrever e a dar palestras, pois tenho muita paixão por estas duas atividades.  

Qual foi o projeto mais desafiador em que já trabalhou e porquê? Quer partilhar algum aspeto específico desse desafio?

Foram muitos, seria injusto da minha parte falar apenas de um.

Contudo há um que tem sido o mais desafiante com aprendizagens e revelações constantes: o meu projeto de vida a longo prazo que são os meus dois filhos.

Quer deixar alguma mensagem para os stakeholders do sector imobiliário?

Lembre-se sempre, o imobiliário foi criado por Pessoas para Pessoas.

Entrevista completa aqui