10 PONTOS VITAIS PARA O CHEKLIST DE RECRUTAMENTO DO BROKER

O recrutamento e gestão de pessoas é o grande desafio de qualquer Broker ou Mediador Imobiliário.

Dentro da sua estrutura ou modelo de negócio, um empreendedor, entenda-se Broker ou dono da Agência Imobiliária, ou mesmo um Agente Imobiliário de topo com equipa própria (Top Producer), tem como objetivo vital o recrutamento de pessoas profissionais que o apoiem no desenvolvimento da qualidade e consequente sucesso do seu projeto, isto porque em ambos os casos, passarão a ter um negócio que gerará rendimento sem a sua intervenção direta em áreas operacionais como a Prospeção, Angariação e Vendas.

É tão vital o recrutamento, como a exigência profissional e emocional que se define à priori para integrar pessoas que estejam efetivamente à altura e em sintonia com o projeto em que acreditam.

O processo de recrutamento é muitas vezes confundido com a admissão, a admissão é apenas a parte final do processo de recrutamento, mesmo quando no final se celebra um acordo entre o Broker e o candidato a potencial Agente Imobiliário. Na realidade, o processo de recrutamento passa por várias fases, sendo a mais crítica a da Prospeção de potenciais candidatos e a não menos crítica, a fase da 2ª entrevista (na maior parte dos sistemas de recrutamento considera-se 2 entrevistas) em que o Broker terá de envolver o candidato e motivá-lo para que este abrace o projeto empreendedor apresentado pelo Broker. Saber passar a qualidade e fiabilidade do projeto é vital pois na Mediação Imobiliária (geralmente) as pessoas não têm ordenado fixo, são convidadas a por em prática um projeto empreendedor e tornarem-se em empresários em nome individual, o que quer dizer que o recrutamento não pode ser feito através do tradicional modelo de empregado vs dono do negócio, mas sim, empresário vs dono do negócio o que torna a 2ª e última entrevista numa reunião de entendimento entre dois parceiros e que em alguns casos, acaba mesmo por se tornar numa negociação forte. Acredito que no futuro este sistema será também adotado por outras atividades.

Como Broker, apresento-lhe o que considero como os 10 pontos vitais para o seu cheklist de recrutamento para que a resposta final seja positiva:

PONTO 1

“Vai ajudá-lo a desenvolver, melhorar e potenciar as suas relações”

• Apoio no desenvolvimento de marca pessoal com criação de materiais e canais personalizados (exemplo@ email);
• Gestão de leads efetuadas por uma coordenadora;
• CRM;
• MLS (interno);
• Departamento de Marketing.

PONTO 2

“Vai ajudá-lo com a correta definição de preços”

• Formação ACM (análise comparativa de mercado)
• Informação & Ferramentas (acesso a portais exclusivos, e outras aplicações como por exemplo a Casafari)
• MLS
• Mentoring

PONTO 3

“Vai dar exposição às suas Angariações”

• Com apoio no seu Plano de Marketing Operacional disponibilizando ferramentas para desenvolvimento de peças e campanhas online e off line;
• No site da marca;
• Em portais dedicados;
• Em publicações locais e nacionais;
• Na montra da loja;
• Em eventos.

PONTO 4

“Vai ajudá-lo a obter leads (oportunidades) de cliente comprador e vendedor”

• MLS (interno);
• Através do seu site;
• Trabalhando em rede (networking interno e externo);
• Apoiando a partilha com outras Agências.

PONTO 5

“Vai ajudá-lo com o processo de Financiamento”

• Colaboração com os melhores bancos e instituições;
• Gestor Processual disponível para ajudá-lo;
• Formação em Financiamento.

PONTO 6

“Vai motivá-lo promovendo uma Cultura de Partilha e de Formação constante”

• Iniciativas internas e externas de partilha de experiências e atividades que promovam integração, motivação e espírito de equipa;
• Programa anual de formação dedicado à atividade: técnicas de vendas e angariação; de negociação; de prospeção; de promoção e comunicação da sua marca como Agente (branding);
• Coaching e Mentoring interno e externo.

PONTO 7

“Vai garantir-lhe apoio na fase de Integração e Acompanhamento”

• Formação onjob;
• Coaching e Mentoring interno e externo;
• Plano de Treino personalizado.

PONTO 8

“Vai ajudá-lo a desenvolver um negócio sem preocupações… e vai orientá-lo na melhor forma de o gerir”

• Plano de Integração para empresários;
• Gestão da transações online (CRM);
• Personal Business Coaching;
• Acompanhamento constante.

PONTO 9

“Vai proporcionar-lhe toda a estrutura de apoio que a empresa (marca) oferece para potenciar o seu negócio para que possa crescer sem limitações”

• Partilha dentro e fora de uma rede nacional ou mundial;
• Escola de Formação da marca;
• Programa de Coaching & Formação interno e externo;
• Espaço e ferramentas de apoio e gestão do negócio (local com condições e tecnologia adequada, acesso privilegiado a informações de mercado, MLS, CRM, equipas de suporte (coordenadoras, marketing, financeiro, jurídico);
• Oportunidade de desenvolvimento de especialização (residencial/ retalho / comercial / empreendimentos / nova construção/ edifícios históricos / luxo/ recolocação, entre outras);

PONTO 10

“Vai garantir que nunca se sentirá sozinho no seu caminho e que pode contar com o seu total apoio e compromisso”

• No caso das empresas que recorrem a recrutadores especializados para apresentar o projeto, o Broker deverá garantir a sua presença física no final da entrevista pois é ele o líder e o dono do negócio, deverá ainda aparecer no primeiro dia de trabalho (admissão) e se possível, na na formação inicial.

Depois de apresentar todo o projeto, estará então em condições de falar sobre valores, de tratar eventuais objeções e de marcar a data de entrada para garantir desde logo o compromisso entre partes para o início do plano de integração e formação.

Decerto que neste momento concordam como é de facto vital o recrutamento que promova de ambas as partes um compromisso de integrar pessoas que estejam efetivamente à altura e em sintonia com o projeto em que acreditam.

Artigo publicado na Revista Visão Online.