O que é realmente um imóvel off market

Nos últimos anos o mercado imobiliário em Portugal tem vivido ciclo de forte escassez de produto, embora na realidade seja uma escassez seletiva, definida pela procura de imóveis localizados nas principais cidades, e com determinadas características.

Adaptando-se à situação, algumas agências imobiliárias começaram a desenvolver estratégias de comercialização baseadas na exclusividade de angariação de produto único e disponível só para a sua base de dados, ou seja, imóveis off market.

Até aqui parece tudo muito bem, aliás, é uma prática muito comum nas empresas norte-americanas de segmento mais alto que usam as private listings como estratégia de atração de compradores, ou seja, de acordo com o proprietário (e muitas vezes por sua exigência) promovem angariações exclusivas apenas junto da sua base de dados de profissionais e clientes, durante um período de tempo normalmente curto.

O objetivo? Satisfazer a procura de clientes compradores especiais, investidores e sobretudo qualificados.

Torna os imóveis muito apetecíveis e torna a venda potencialmente mais rápida, em alguns mercados, em apenas alguns dias ou mesmo horas…

O exemplo mais flagrante de sucesso inegável desta estratégia é o comming soon da COMPASS, empresa norte-americana especializada num segmento mais alto.

O conceito off market chegou também a Portugal, embora de uma forma algo diferente e que a meu ver, pode alterar o seu propósito.

Vejamos.

Por lei, uma empresa de mediação imobiliária só pode promover um imóvel se tiver um contrato de mediação imobiliária (CMI).

A promoção do imóvel pode ser feita em regime aberto (várias podem promover sem que haja o controle sobre ações de promoção), ou exclusivo (uma agência promove e gere em exclusivo e pode partilhar a informação do imóvel que está a promover com várias agências para aumentar potencial de promoção).

Uma estratégia de off market só faz sentido quando o CMI é feito em exclusivo, pois é a única forma de não se perder o controle da divulgação e negociação, contudo, esta estratégia limita a partilha externa, podendo limitar-se a potenciar apenas a partilha feita em rede interna (caso exista) que terá resultados eficazes (venda menor período de tempo) se a mesma trabalhar no geral em regime de exclusividade e com clientes altamente qualificados.

Até aqui, penso que podem concordar.

No entanto, o que é grave, é que o off market é muitas vezes usado tendo apenas a informação privilegiada obtida pelo mediador através do proprietário/vendedor de que existe um determinado imóvel, por um determinado valor e com determinadas condições de comercialização que ele diz que “detém”, mas que na realidade não o pode afirmar por muitas vezes não existir nenhum contrato de mediação com o proprietário deste imóvel.

Além do profissional ou da empresa de mediação estar a incumprir com uma lei da mediação imobiliária, ou seja, promover um imóvel sem autorização legal do proprietário, não tem se quer garantias de em caso de fecho de transação, ser realmente remunerada.

O off market nessas condições é muitas vezes feito pela ganância e facilitismo que se pratica para a obtenção de uma “angariação” que acaba por o não ser, e muitas vezes arriscando tempo de trabalho e principalmente reputação trabalhando de forma ilegal e com o risco de todo o processo correr menos bem.

Também é verdade que este tipo de práticas ilícitas, ou seja, promoção de imóvel sem contrato de mediação imobiliária, são muito comuns em empresas ou pessoas individuais que não possuem se quer licença AMI (atividade de mediação  imobiliária) para operar. Mais, algumas até recebem a percentagem de comissão acordada sem o declarar, ou seja, fugindo a impostos, nomeadamente ao IVA.

Uma chamada de atenção, neste caso aos proprietários vendedores individuais ou coletivos.

Não deveriam aceitar a promoção nas condições ilegais que referi, até porque o barato pode sair caro, principalmente no que diz respeito ao não pagamento do IVA.

Também não deveriam aceitar o off market em regime aberto, pois só cria o efeito contrário ao desejado, quando apenas um dos mediadores divulga o imóvel fora do circuito estabelecido e por vezes, com condições diferentes a cada potencial cliente fazendo com que algo que deveria ser exclusivo e apetecível se torne no mínimo duvidoso na sua comercialização, levando potenciais compradores interessados a desconfiarem e desistirem de fazerem uma oferta, ou pior ainda, oferecer um valor mais baixo do que o pedido, porque afinal, está “off market” e ninguém vai saber, certo?…

Artigo de Massimo Forte para blog do IMOVIRTUAL